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邓煜dengyuly@ 学习销售原理、掌握导购技巧 导师：邓煜 dengyuly@ 第一部分 店面销售特点：拉与推的技巧 李嘉诚的话 去找顾客我们很累 顾客找上门来我们很轻松 应对 了解来者的目的 了解来者的心理 共同寻找来者的需要 有问必答、切中要害 问该问的、说该说的 为下一次销售做好准备 第二部分 高端瓷砖店面销售核心概念 要成为销售精英，必须： 1、建立心理优势 客户被吸引来 客户随即走进 2、成为销售专家 我们的亲和力 我们的专业知识 我们的善解人意 成功的心理基础 1、所有的导购都会面临客户的提问 2、客户相信谁谁就可能赢得生意 3、客户都有从众心理，或多或少 4、客户关心的是感觉、产品、价格、服务 5、客户一定要对以上要素进行比较 思考 穿衣戴帽、各有所好 专家，就是比其他人更快找到方法的人 1、知识结构 2、人情世故 3、人性心理 4、内心平和 第三部分 营销与推销的区别 营销 综合运用广告、店面、展示、产品等各种要素 推销 产品特性和个人能力 核心 挖掘顾客需求 谈生意 1、客户的期望 2、客户的底线 3、我们的底线 4、妥协的时机、内容、方式 说服力 切记：说服是用问的，不是用说的 答案就在问题里 如何问问题？ 要问很容易回答的问题 要问回答“是、对、好、行”等的问题 要从小“是、对、好、行”开始发问 预先思考顾客可能的回应 20/80定律 80％，由对方说 20％，由你说 换言之 80％，问问题 20％，解 说 第四部分 客户为什么而来 客户为什么而来 客户走进店里，先给客户留下印象的是什么？ 销售法则 被客户喜欢，就成功了一半 如何展现自己 第五部分 有效展示产品 产品呈现 只有一个目的：是什么？ 卖场销售的程序 打招呼 做选择题 初步了解客户需要 沟通预算 看产品（顺序）并征询意见（“3”） 价格谈判 解决异议 成交 核心 挖掘顾客需求 客户现在的状态 客户的期望 客户愿意付出的代价 双方的差距在哪里 不断提出假设并进行求证 顾客的购买心理 谈生意 谈什么 客户现在的状态 客户的期望 客户愿意付出的代价 双方的差距在哪里 不断提出假设并进行求证 说服力 1、说服是用问的，不是用说的 2、答案就在问题里 3、如何问问题？ 4、20/80 第六部分 如何应对低价产品的冲击 第七部分 其他销售渠道与店面的关联 渠道组合 店面－分销 家装 小区 工程 超市 团购：传统－网络 * *