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Write By: Julie HeData:2006.03. Sales Meeting in CD 《专 业 销 售 技 巧》 目 录 引言 1. 客户决策循环 2. 销售活动循环 3. 项目推进循环 4. 什么是销售 一. 顶天立地做销售 1.销售技能概述 2.销售者的职业操守 3.销售素质与理念 二. 成竹在胸见客户 1.开场技巧 2.销售用到的体相学常识 2.长期的事前准备 3.短期的事前准备 三. 条分缕析泡客户 1.人性的各种分类方法 2.什么是EQ 3.不同社交类型客户分析 4.客户信息收集和管理 四. 细致入微降客户 1.如何接近客户 2.如何掌握客户 3.如何发展内线 五. 方法得体炫产品 六. 至诚至智化异议 1.如何排除异议 2.成交技巧 七. 善始善终现服务 引言－1.客户决策循环 引言－2.销售活动循环 引言－3.项目推进循环 引言 学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。 一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。 只有评价，才能确定。 引言 灵活应用销售循环图的八个自我省视问题： 1.客户处在哪个阶段？ 2.你自己应提出什么样的问题？ 3.你预计的优势和劣势如何？ 4.竞争对手预计的优势、劣势如何？ 5.你预计会从客户那里听到何种拒绝？ 6.如何调整开场技巧以适应客户？ 7.希望获取何种支持？ 8.客户有怎样的性格类型？ 引言－4.什么是销售？ 哪一个是销售人员合适的定义? 定义1：做你要做的； 定义2：根据客户需求提供解决方案； 定义3：说服客户解决存在的问题； 定义4：把客户的需求和你的产品或服务的优点相联系。 引言－4.什么是销售？ 3000个调查对象的结果： 引言－4.什么是销售？ 什么是销售？ 帮助你的客户，改善目前的状况。 增强幽默感分析建议： 缺乏幽默感一般可从以下几个方面寻找改善途径： 反应速度较慢； 理解和想像能力较差； 知识修养不够； 意志消沉，对什么都不感兴趣，消极厌世。 一.顶天立地做销售－1.销售技能概述 掌握尽可能多的单兵种作战能力，才能更好地理解和把握客户。 一.顶天立地做销售－2.销售者的职业操守 一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念 成功销售人员的10种心理品质： 1. 有明确的目标和工作理想:有非常明确的工作目的,人生目标,知道自己要干什么,不会轻易被外人的看法动摇.意志坚强,对事情有主见.“虽千万人吾往矣”. 2. 专心:专注于自己的重要目标,不左顾右盼,不拖泥带水.日常工作忙得有价值,而不是瞎忙. 3. 会处事:一心努力,是做好必须完成的工作,而不是只做喜欢的事,只交往喜欢的人. 投注全部精神,让周围的人喜欢与自己打交道,与己方便以使自己顺利的完成任务. 4. 为自己的行动负责:不找借口,不怪别人,不发牢骚,不吐苦水. 5. 勇于做决定:只针对重点思考,参酌相关事实,在适当的深思熟虑后,做出决定.而且决不拖延,立刻就做. 一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念 成功销售人员的10种心理品质： 6. 勇于认错:勇敢承认犯的错误,动手改进,继续往下做.不找理由解释.否则只是浪费时间,精力,金钱和其他宝贵的资源. 7. 自力自强:具备成功所需要的才华和本领,而且充满自信. 8. 具备专门知识和才能:吸取成功必备的知识,如果自己欠缺这些资讯,知识或专业技能时,会找有这些本领的人求助. 9. 开朗乐观:个性开朗乐观,周遭的人皆乐于提供协助与支持,并为之打气. 10.有热忱:以工作为快乐,还能把这份喜悦带给别人.能使大家不由自主地接近,乐于相处和共事. 一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念 销售信仰： 顶尖销售不是想要成功，而是一定要成功； 具有明确目标的意志可扫除一切障碍； 一定要比世界第一更努力； 永远要做得比要求的更多、更好； 成功的次数和准备的程度成正比； 了解人性你将无往不胜； 客户和你打交道，是因为信赖你、喜欢你； 不推销牛排，推销吱吱声； 褒贬是买主，喝彩是闲人； 服务要永远超出客户的期望； 把上述的销售信仰，变成一种生活习惯！ 一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念 优秀销售人员具备的条件： 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 二.成竹在胸见客户－1.开场技巧 二.成竹在胸见客户－3.长期的事前准备 个人素质：个性特征、个人修养、知识底蕴、 丰富的话题 职业素质：商务礼仪、自我管理、社交能力 心理素质：责任心、自信度、幽默感、EQ指数、 营销能力 业界知识：行业背景和常识、发展趋势、竞争