安吉尔终端销售攻略.pptVIP

生命不息 战斗不止 知识：行业知识、企业知识、产品知识； 1、FABE推销法 F代表产品特征：产品系列特征、本身的功能特点 A代表产品优点：人有我优，人无我有 B代表产品的功能利益：用点即顾客的买点 E代表证据：比如获奖或技术报告、专利证书 过往销售数据 2、ABCD介绍法 A：权威性——全国知名品牌，中国名牌产品、中国驰名商标等国家级荣誉和当地区或本商场占有率等微观荣誉。 　B：更好的质量——特殊情况下的表现以及顾客的口碑等。 　C：便利性——售后服务及使用的便捷性。 　D：差异性——人无我有，人有我优。 ３、富兰克林法 　概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。 　重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。 ４、　AIDA法 　A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景 　　I：兴趣或需求——询问或言产品利益 　　D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择 　　A：行动或购买——试探性的行动 一、打招呼 二、开场白 三、主动接受购物信号 四、辨认顾客的需要 五、答疑解惑是关键 六、售后服务不可少 1、“三二一”定律，三米目迎顾客、两米笑迎顾客 一米话迎顾客 2、对每一个经过我们销售区域的顾客我们都要进行礼貌细致的服务,恰到好处的运用微笑和身体语言向顾客打招呼。招呼时应声音响亮,吐字清晰,热情诚恳,表里如一。当目光接触到路过的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑的鞠躬说：你好 3、全力以赴让我们安吉尔的五星级服务红遍全中国，让每一个接触过我们安吉尔的顾客有一种不一样的感受 二、开场白 1、直接向顾客介绍他所喜欢的产品 2、询问顾客的购买意愿 3、以公司或专柜的促销活动作为开场语 4、出奇招：您好，欢迎了解一下健康的饮水机 三、主动接受购物信号 四、辨认顾客的需要 4、几位顾客相互讨论,意见趋于一致时 （不要插嘴,只等结果并快速备货。） 五、答疑解惑是关键 六、售后服务不可少 狭路相逢勇者胜 齐心协力创辉煌 * 专注品质 自然纯净 终端销售攻略 安吉尔集团市场部 一、树立一个精神理念 二、终端销售人员的必备素质 三、四个终端销售理论 四、终端销售的基本步骤 五、顾客类型分析 六、快速成交技巧 战斗！战斗！战斗！ 一、安吉尔终端销售人员之精神理念 一、树立一个精神理念 二、终端销售人员的必备素质 三、四个终端销售理论 四、终端销售的基本步骤 五、顾客类型分析 六、快速成交技巧 二、终端销售人员的必备素质 任何一个终端销售人员销售业绩的提高无非来自三个方面的原因：专业的产品知识、终端销售技巧的灵活把握、专业的销售服务，因此而延伸出优秀终端销售人员的三个必备素质： 销售业绩 知识 态度 技巧 态度：对待职业的态度、对待公司的态度 对待顾客的态度； 技巧：聚集人气技巧、解答疑问技巧、 与人相处技巧、促进开单技巧； 一、树立一个精神理念 二、终端销售人员的必备素质 三、四个终端销售理论 四、终端销售的基本步骤 五、顾客类型分析 六、快速成交技巧 三、四个终端销售理论 一、树立一个精神理念 二、终端销售人员的必备素质 三、四个终端销售理论 四、终端销售的基本步骤 五、顾客类型分析 六、快速成交技巧 四、终端销售的基本步骤 一、打招呼 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足的8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时员工就应该把握机会接近。 1、当顾客注视特定的商品时 2、当顾客用手触摸商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时(此时尽早招呼,绝不怠慢) 4、当顾客与同伴交谈时 注意:介绍产品时，采用由外到里、由现象到本质、由实到虚的方式介绍，同时结合我们的销售理论如FABE法则以及销售工具。 1、顾客提出商品的疑问时：给予正面的肯定的答复 2、顾客犹豫不决，反复查看时 找到顾客犹豫的理由：对公司的不信任 对产品的不信任 自己本身购买心理的不确定 从而对症下药，给予意见，打消顾客的顾虑 3、顾客反复打听商品信息时 （说明顾客可能很关注此商品,导购一定要先与其建立信任关系,才能提高资讯可信度。） 5、指名点货,要求购买时 （有货—-立即取拿,无货---推荐相似商品。） 1、对于购买饮水机来说，常见的顾客购买问题需要我们去总结和归纳 2、同时我们也要注意收集竞品在推销产品的时候针对我们所整理的话术，做到有的放矢 3、不等不靠是关键，在了解我们自己产品的同