导购为王++决胜终端(简易手册).pptVIP

* 讲师直接根据自己的经验讲解投影片内容即可 * 打招呼分为几种情况 一是当顾客来到我们的柜面，而柜面销售的产品很多的时候我们不确定客户来看什么的就用第一种招呼方式。 二是客户已经来到柜面的某些商品跟前的时候用第二种方式。 三是在节日做促销的时候来的顾客非常多我们可以用第三种招呼方式。 * 跟顾客打完招呼后我们要观察顾客的反应，有经验的导购员能够看出客户是否有购买意向，针对性的经行讲解和推荐提高自己的销量和工作效率，那么那些客户是没有购买意向的呢？？？请大家回答一下： 根据学员回答的，讲师可以总结有如下几种情况客户明显没有购买意向 1、脚步比较均匀、快速，根本不在商品跟强停留 2、眼光逃避导购员，不与导购员搭腔 3、观看商品的时候，眼光和肢体根本不在固定的商品上停留，一扫而过 那么哪些顾客有明显的购买意向的呢？我们一起来看看 根据学员回答的，讲师可以总结有如下几种情况客户明显没有购买意向 1、顾客直接找导购员，而非看商品 2、当顾客长时间凝视某一款时 3、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时 4、顾客开始查看商品并回头询问导购员时 在这些情况下顾客都有很明显的购买意向，导购员应及时跟进，讲师也可以根据自己的经验将投影片上的内同进行完善。 在投影片上几种情况出现后，导购员就可以及时询问顾客的需求，推荐合适的商品 理论根据是，当一个客户在某个商品前提留30秒以上的时候，就说明这个顾客对这个商品产生了兴趣。 * 那么我们发现了有意向的客户的去跟进的时候，应该站在客户的哪一边的呢？？？前面，后面，还是在两边呢，大家一起来思考一下。 前面叫理性空间，后面是恐怖空间，两侧是情感空间，导购员应该站在顾客的两边，最好是在右边成45度角，为什么呢？ 现在我请一位同事上台来演示一下大家就知道了。 讲师请一位学员上台，自己做导购员，讲师讲解，站在右边的时候用右手讲解，以来不会遮住顾客的视线，而来不会发生肢体触碰，但站在左边的时候就会遮住顾客的视线，同时又可能发生肢体的触碰，客户的感觉不好。 * 我们的货柜，导购员的形象，迎接的礼仪、站位都决定了顾客在第一时间的购买欲望，而顾客更多的相信自己的体会，这种体会是通过听觉和视觉得到的，所以导购员一定要注意自身的形象，工作的状态和礼仪等事项。 所以接下来我们训练一下接待的礼仪，每个人找一个对象一个扮演导购员，一个扮演顾客，做好了后互换再进行。 讲师在教室巡视，确保大家认真对待，发现不足及时点评，如果时间允许，可以请一对导购员上台演示，讲师和大家进行点评。 演练要求和话术后面的投影片已经交代清楚，此处补充一点，鞠躬呈15度到30度，眼睛看前方两米的地下即可，不宜太深也不宜太浅。 * 请学员看完下面的话术后开始口风训练 * 第二条的时候可以增加导购员的知识面 一流的导购员销售的理念，创造需求 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所以他推荐什么客户就买什么 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都好 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺激客户的购买欲 五流的导购员送货上门 * 训练中，要观察学员的亲和力，声音的大小和基本礼仪动作。 * 第一种，叫狗皮膏药式，无论客户是否需要，是否喜欢，反正我的产品是最好，用产品的功用去打动客户，但有可能出现的问题是，客户本来只想买一个100元的产品，你却推荐的是800元的产品，自然就不副符合顾客的要求，顾客就流失了。这种销售是以自我为中心，没有去关心顾客的问题和想法，互动不强，自然也是一种比较落后的销售方式，它只适合你独家经营，而且产品很单一，顾客没有选择余地的情况下进行，是一种不值得推广的销售模式。 第二种，叫导游式。我们有些导购员，在顾客问完：”还有其它的吗？”之后就很热情的推荐，于是顾客不断的问，我们就不断的推荐，但实践告诉我们，推荐的越多，顾客可能就不买，因为我们没能给到他合适的建议，我们充当的只是个导游的角色，一味只是讲解，并不能根据他的需求提供合适的产品，这种方法会使自己的工作效率降低。 第三种，就我医生式，我们要像医生一样，了解病人的情况，针对性的开出药方，来解决病人的问题，这种方式是最令顾客满意的，也就是以顾客的需求为导向，这也是世界上最被认可的销售方式。 顾客来到柜面，我们打完招呼，判断他们是否有购买意向，如果顾客有购买意向，那么他一定有自己的预算，有自己希望解决的问题，我们要做的是和他做良好的沟通，找出他的需求，进而推荐合适的产品来满足他的需求，这样我们的成交率和成交量就会大大提高了。 所以最基本的问题肯定是要了解的，比如顾客买电饭煲，我们要了解一下几个问题： 讲师打出下一张投影片讲解。 * 接下来，我们一起练习一下，了解顾客的需求和激发顾客兴趣的问话技巧。 讲师注意，此处的训练和前面的迎接顾客的话术是一样，此处不做累述。 * 前面说过，我们可以先说