市场营销及渠道设计与管理培训（PPT57页）.pptVIP

闳博：市场营销及渠道设计与管理培训 目 录 第1章 分销渠道导论 1.1 分销渠道的涵义 1.2 分销渠道基本职能 1.3 分销渠道基本流程 1.4 分销渠道基本结构 1.5 分销渠道系统的模式 1.6 分销渠道效率目标 第2章 分销渠道的基本成员 2.1 分销渠道成员概述 2.2 各类中间商 2.3 分销渠道的成员选择与关系管理 第3章 分销渠道系统设计 3.1 分销渠道设计及原则 3.2 分销渠道设计程序 第4章 分销渠道管理概要 4.1 分销渠道管理及主要内容 4.2 分销渠道管理的方法 4.3 分销渠道管理制度 4.4 分销渠道的政策管理 第5章 分销渠道管理实务 5.1 分销渠道成员的管理 5.2 分销渠道的协调与合作 5.3 分销渠道冲突概述 5.4 窜货管理 5.5 分销渠道的控制管理 第6章 分销渠道的评估与完善 6.1 分销渠道成员的评估 6.2 分销渠道运行状态评估 6.3 分销渠道的发展与完善 第7章 物流管理 7.1 物流管理概述 7.2 商品运输管理 7.3 仓储管理 第8章 分销渠道信息系统 8.1 分销渠道信息系统概述 8.2 分销渠道信息系统的结构 8.3 渠道信息系统的运行 第9章 网络分销渠道策略 9.1 网络分销渠道概述 9.2 网络分销渠道的类型 9.3 网络分销渠道建设 9.4 网络分销渠道策略 9.5 网络分销渠道的冲突 第10章 国际分销渠道 10.1 国际分销渠道的特征 10.2 国际分销渠道的进入方式 10.3 国际分销渠道的协调与管理 10.4 经济全球化下国际分销渠道的作用 第1章 分销渠道导论 本章导读：本章主要介绍分销渠道的基本知识及逻辑框架。通过学习，要求对分销渠道的概貌具有初步认识，并能够着重理解分销渠道的概念及涵义；掌握分销渠道的基本职能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素；认识到在现代市场经济条件下分销渠道设计与管理对企业营销竞争的重要作用。 1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念 分销渠道也称分销通道，是指产品或服务从制造商向消费者转移过程中的通道或路径。 1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义： (1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成的经济关系的集合 (2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动，向消费者提供价值的过程 (3)分销渠道的核心问题是交易活动，即买卖双方的购销活动 (4)分销渠道是一个多功能系统 1.2 分销渠道基本职能 一般来说，分销渠道具有九大基本职能：调研、促销、寻求、编配、洽谈、物流、融资、财务、风险。 (1)分销渠道基本职能的主要内容 1)调研。 2)促销。 3)寻求。 4)编配。 5)洽谈。 6)物流。 7)融资。 8)财务。 9)风险。 (2)确保实现分销渠道的基本职能的原则 1)分销渠道的成员可以增减或被替代； 2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的渠道职能并不会随之减少或替代； 3)渠道成员的增减或替代，其所承担的职能一般只是在同一供应链上进行向前或向后的转移，交由其他成员来承担而已。 1.3 分销渠道基本流程 1.3.1 分销渠道基本流程及主要内容 “流程”通常是对商品流动方向的描述。分销渠道的流程就是指由渠道的成员依顺序执行的一系列职能。如图1.3所示。 1)实体流也称物流，是指产品实体在渠道中的空间移动，即从制造商的手中到达最终用户手中的运输和储存活动。 2)所有权流也称商流，是指商品的所有权从 渠道的一个成员转移到另一个成员手中的过程，表明了流通时所有权关系的变更。 3)促销流是指渠道成员促进销售的行为。 4)谈判流是指渠道成员之间就双方交易的商品价格、付款的方式、交货的地点和时间等问题进行洽谈，一经双方确认就成交。 5)融资流是指渠道成员之间的资金互相融通的活动。 6)风险流是指渠道成员在流通活动中，有可能遇到像产品积压、过时、报废、丢失、耗损、产品返修率高、合同违约、市场 变化、自然灾害等不可预测的损失问题，这些风险都会在成员之间互相转移，每个成员都有可能要承担流通的风险。 7)订货流是指渠道成员向供应商订购商品的活动。 8)付款流是指渠道成员向其供应商购买商品所支付货款，或者支付为实现购销活动发生的服务费引起的资金流动。 9)信息流是指渠道各个成员之间为了实现促进商品流通互相传递市场信息的活动。 1.3.2 分销渠道职能与流程的关系 分销渠道职能与流程的关系是指分销