市场营销第111期--事 件营销为何越来越难做（DOC 48页）.docVIP

市场营销 本期要目 快速进入 点击页码 ( 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 事件营销为何越来越难做 5 如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 6 营销商应专注于新兴客户赢利点 7 做业务要有杀气 8 营销要善用消费者的“无知” 9 回扣在销售中的作用 10 新人用熟这五招再傻的人也能成为销售高手 11 做销售是一门脑力劳动:光有经验没有知识还不行 12 讲三个故事告诉你做销售的捷径与诀窍 13 营销人说话九大忌 15 业务员出差前后的四要点以及出差的注意事项 16 没有绝对的聪明人和笨人只有专注才能造就职场成功 18 业务员当你试着用心灵和你的客户沟通时 19 企业营销竞争力之问:你的自主资源在哪里? 20 营销主管为什么不让你的销售团队快乐销售? 21 生肖，元宵和营销－－也谈销售人员素质 23 【营销观点】 25 战略的数字营销模式 25 精确营销－－话术到底有多重要？ 26 无招胜有招 27 【营销策略】 28 客户哪能是“上帝” 28 情感营销策略:用情感巩固的客户关系最牢固 29 企业营销第四问：竞赛对手 31 【品牌发展】 32 做品牌就是做企业的未来:切忌长于规划弱于管理 32 当品牌出现信任危机时你永远需要在公关里面求解 33 小企业有必要炒作“品牌”吗？ 34 【渠道管理】 35 制定基于厂商分工的渠道模式 35 一举三得 看渠道营销返利 36 终端营销是“第二大脑” 37 【营销策划】 39 营销专家点评汇源禁购案:必须正视舆论环境 39 【营销实战】 39 如何有效提升产品附加值 39 如何制作卖场报价单？ 41 区域经理：从冲锋枪向手枪蜕变 43 〖每期欣赏与您共读〗 保持冷静 滑铁卢之战大家一定都知道，一代英豪拿破仑居然输给了能力平平的威林顿確实让人感到不可思仪。但其实拿破伦根本就没有亲自现场指挥这场战争。拿破倫沒有亲临战场是因为他在自己的帐篷里休息。他在自己帐篷里休息的原因是他要吸食鸦片。他吸食鸦片的原因是他要止痛。他疼痛难忍的原因是他痔疮恶化。他痔疮恶化的原因是他穿紧身裤。他穿紧身裤的原因是当时整个巴黎都流行穿紧身裤。 启示：面对时尚我们要冷静不要盲目追求时髦。面对企业经营管理的新说法、新观点时更要冷静，只有适合自己企业的才是对的。 这是谁的油田？ 曾是美国首富的石油大亨保罗。盖蒂，年轻时家境并不富裕，只有一片收成很差的旱田。后来，在田里挖水井的时候，冒出一些黑浓浓的石油。于是水井变成了油井，保罗。盖蒂看到了致富之路。保罗盖蒂很用心地经营自己的事业，可是，他每次都能发现有人浪费原料，而且有闲人游逛。他把工头找来，要求工头们消除浪费和清除闲人。然而，他下次再去的时候，一切依然如故。保罗百思不得其解。为何我一去就能看得出浪费和闲人，而那些工头天天在此，却视而不见？后来，一位管理学家一句话点醒了保罗：“因为那是你的油田。”于是，保罗立即召来各工头，向他们宣布：“从今天起油田交给各位负责经营，效益的25%由各位全权支配。”从此，保罗再巡视油田时，发现不仅浪费现象消失，闲人也绝迹，而且产量大幅增加。 哲理：管理艺术的真谛并非塑造人性、改造人性，而只是利用人性，特别是利用诸如：自私、趋利、虚荣等人性的弱点，为己所用而已。因而作为管理者，必须学会顺应人性，责权利一定要分明而且落实。有舍才有得，舍小利才能取大利。 【销售管理返回目录 如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 　　1、采购心态：唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。 　　2、采购谈判程序简单：首先是简单看看和预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重点谈判——价格，重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？一般连锁公司的普遍规定为60%毛利率起步，根据其产品特性进行±20%的浮动，这项毛利率的硬指标为公司制定很难撼动，而有的采购经理由于自身缺乏药学和医学专业知识，药品营销经验欠缺，医药环境变化学习能力不够等诸多因素，对主推产品采购软性指标的把握能力不够。目前，一般连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员10%，公司管理费用10%，公司基本利润要求10%-20%，理想要求能达到40%，因此，如果采购的主推产品没有特殊特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好有特点或品牌的产品最低毛利率也在40%以上。同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训配合，现在许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。而对于不能进入主推产品的一般产品的采购也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售价格的30%以上，即采购价格为批价的扣率为=1.15*（1-30%）=0.805；即批价的80扣以下采购。毛利率是采购的硬性