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店面销售技巧(导购知识).doc
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店面销售技巧
编 写 人:许若鹏
编写时间:2009年月—1300度高温烧制而成,而一般磁砖的烧制温度在1000一1100度左右。
听觉
“您用手指轻敲一下,是否觉得特别清脆,其实以声音也可以判断陶瓷烧制的温度。温度越高,瓷质结构越紧密,声音也越清脆了,怎样?这款XX陶瓷不错吧!”
触觉
“您可以用手摸摸看,你会觉得很平滑细腻。其实衡量质量的高低跟釉面有很大的关系。XX陶瓷为保证质量,特地运用最新研制出来的高档釉加上高温烧制而成。
混合式
通过立体的产品演示,引导消费者透过视觉,听觉等来了解、感受我们的产品,强化他们的认识,让他留下一个深刻的印象。“演示”能使人印象深刻,参与能使人产生认同,让达成销售更推进一步。
证明
运用真实资料来证明推荐产品的优质可靠,让消费者更加放心。证明资料包括销售量的记录、消费者反馈、质量认证机构出示的证书等。其中权威机构的证书最具有说服力。
第五步:连带销售
一般的营业员和客户顾问的最大区别在于后者懂得连带销售。在完成首宗交易后,你最多就能卖出三项产品,这是一个非常简单而大家也能认同的常理。
如果你向消费者推销一种产品,成交的顶多只是一项产品,若向消费者推销三种产品,你最多就能卖出三项产品,这是一个非常简单而大家也能认同的常理。
据统计,向每位消费者推销三种相关产品,平均能售出两种,而使销售提高一倍。要向消费者作连带销售,在推销之前,最好已经了解消费者的需求建议,进而搭配产品组合。
态度要诚恳,不能用例行公事的口吻,更不能强迫消费。
推荐时要注意聆听消费者的意见。
一定要在满足消费者的第一个购买需求后,才能提出购买其它相关产品的建议。原则上是:价格由高至低,类型从大到小的建议,更要注意根据顾客首个购买所作出相应调整。
保证推荐的产品符合他们的要求。
千万别让消费者觉得你把一大堆产品强加于他,你必须要让消费者感受到你是在提建议,是帮助他们取得所需的一切。
绝对不能冒犯消费者。当他们表示不想再继续购买时,你就刻停止推销了。
第六步:处理异议
一般消费者提出异议及三大方面:
产品功能/款式
价格问题
消费者的犹豫不决
☆处理异议的技巧
功能/款式的问题。
例Q:“我不喜欢白色和亚光的瓷砖,又不经看,又难清洁。”
处理步骤:
分析问题产生真正的原因,并表示理解 举出产品有关特征,满足他们的需要 提出有关证明,加强说服力。
例A:分析这位顾客真正的疑虑,他们可能不是不喜欢白色,只是担心清洁困难。你可以说:“我明白你的意思,其实我也是很怕做家务,搞卫生的,不过您放心。我们所有的墙砖都是采用高档釉料烧制而成,不易粘污,而且光洁度好,不需要额外花力气清洗。很多家庭的女主人都指定要XX陶瓷,就是喜欢它容易清洁。”
例Q:“我的亲戚刚买了XX陶瓷,整体效果不如你说的这么好。”
★处理步骤: 深入了解问题所在 提供解决方案。
例A:“你亲戚家的瓷砖有什么
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