店面销售技巧演示文稿.pptVIP

TCL家用电脑销售培训 实战店面销售技巧 销售定义与影响顾客购买的因素： 定义：将产品的好处和益处展现给客户，促使客户做出购买的行动。 顾客选购条件是取决于自己的理性分析以及感性直觉。这包括销售人员以及产品所产生影响。 销售技巧的步骤：建立关系。了解需求。产品呈现。促成成交。 顾客购买的行为特征 确认需求 收集信息。 方案评价。 购买决策。 购买后行动。 顾客购买心理行为过程： 顾客心理活动过程： 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 销售人员的应对行为： 待机 初步接触 展示商品 说明诱导 销售要点 成交 送客 服务 店面经营中顾客进入店面的消费心理需求 受欢迎的心理需求。 及时服务受重视的心理需求。 有序整洁的购物环境。 需求帮助与建议的心理需求。 被关怀与尊重的心理需求。 被识别或者记住的心理需求。 销售员与顾客的心理差距 差距来自于 减少两者心理差距的沟通 不同的愿望 ---- 优先效应与晕轮效应。 不同的利益 ----“自己人”效应与近因效应 不同的信息 ----种痘效应与定型效应 适合顾客购买的店面销售步骤 顾客表现： 销售应对： 步入店面------迎接顾客建立初步良好印象。 展现目的-----快速判断顾客类型与购买趋向。 寻求帮助-----确认顾客对产品的使用需求和提供专业咨询 建议。让顾客对你充满信心。 做处决定-----理解顾客担心，有效解决问题并且令顾客确 认你的建议价值。 采取行动-----巧妙帮助客户“决策”。处理顾客异议。 离开店面---- 强化良好印象。 对待不同购买阶段的顾客的销售重点 购买目的明确的顾客。 品牌消费倾向明确的顾客 信息收集顾客 特殊顾客。 没有购买需求顾客。 购买目的明确顾客 了解购置电脑的用途和使用者 确认已经选定的机型和款式价格 了解顾客购买前担心的问题。 对于问题进行专业咨询和有效的解决。 快速促成成交。合理解释服务条款。安排送货 品牌消费倾向明确的顾客 了解顾客对品牌电脑的认知度 确认顾客对电脑的选择标准 确认直接电脑使用者的需求。 给予专业咨询意见和有效的配置选择。 使用对比的方法提供顾客购买决策的依据 尝试成交或者套取顾客承诺并且不断追踪 信息收集顾客 建立良好关系了解顾客购买动机 了解顾客需求确认影响顾客购买的因素 使用顾客化的语言介绍产品特征和价值 减少顾客对技术的担心和提高服务价值 获得顾客信任套取承诺。 电话追踪 良好印象的构成 Attitude 态度定位 Behavior 穿戴举止 Communication 语言沟通 顾客首先需要从我们身上感受到—— 诚恳、热情、关怀 顾客很高兴能感受到 我们应该表现出？ - 被特殊照顾的感觉 ---礼貌问候与微笑 - 他们的感受被在意 ---目光注视与回应。 - 他们的问题被关心 ----聆听技巧 顾客同时需要从我们身上感到——自信 自信让顾客能够感受到 我们应该表现出 我能够解决他们的问题 ---提问技巧 我能够帮他的忙 ---专业技术能力 看到我顾客就放心-----综合解决 问题能力。 店面销售人员职业能力要求： 了解企业目标和核心价值观 7 遵循企业统一形象和管理规范 7 了解行业发展和专业知识 7 掌握熟练的产品知识和信息 7 了解竞争对手情况，确信自身产品和服务的竞争优势 7 遵守工作职责和工作制度 7 了解顾客的消费特征和购买心理 7 灵活运用专业的店面销售技巧 7 了解产品陈列和店面布置技巧 了解顾客需求--你要观察与询问顾客什么信息 顾客基本信息： 顾客类型： 顾客人际风格特征： 购买阶段： 影响顾客购买的因素： 旁边人际关系： 通过提问技巧理解顾客需求： 开放式提问： 封闭式提问： FOC提问方向： 漏斗提问布局： 提问归谬技巧： 反问技巧： 客户的需求不总是明显地被自己意识到。销售人员利用提问可以达到以下目的： ： 了解客户的现状； 在了解现状的基础上，了解