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借帆远航 ___药品代理渠道探析 由一则成功的 营销案例说起 太极集团曲美上市营销模式（1） 2000年7月22日，太极集团召集全国120家大医药公司（以原有客户为主）在涪陵举行曲美经销权拍卖会，每个省划定1--2个经销区域，拍卖标的经销区域总经销权，拍卖条件为保证金数额及承诺销售量。拍卖结果为：确定了全国39个总经销区域的总经销商，收取了相当金额的保证金（号称3800万元），签定了各总经销商2000年的销售任务（全国各总经销商任务总和为2亿元）。 太极集团曲美上市营销模式（2） 2000年8月1日全国各总经销商同时召开曲美推广会，全国各总经销商所在地药店铺货率达80%，其他地级市药店铺货率达50%。 太极集团曲美上市营销模式（3） 2000年8月起，太极集团推出陆续了电视广告、派送试用、驻店促销、宣销公关等宣传方式。自此，曲美在太极的精心打造下名声鹊起，在很短的时间内成长为“中国第一减肥药”。 太极集团曲美上市营销模式（4） 截止2001年底，曲美在短短的一年多时间里销售金额达4个亿，太极也因此赶超了西安杨森、天津史克、葛兰素威康等国际医药巨头和哈药集团、三九医药等众多的国内大牌制药企业，在国内药品零售排名跻身榜首，整整上升了40位，创造了中国医药营销史上的一个奇迹。 ? 请思考 请比较太极新产品(曲美)上市营销模式与我们目前的新产品上市营销模式,并积极回答: 太极曲美成功的因素? 我们新产品上市模式与太极有什么 不同? 如果我们公司有曲美这样一个产品,请你 为公司设计一个推广思路 渠道是太极制胜市场的首要筹码 通过分析我们发现，太极曲美成功的因素有很多，诸如产品好、策划佳、实力强等，但太极多年来苦心经营建立起来的、强有力的渠道网络是曲美成功的一个首要因素，正是因为有了这张成熟的市场渠道网络，曲美才能在很短的时间内“花开全国”，同时在宣传上起到了推波助澜的作用。 有关渠道 渠道 指商品从生产商到达消费者的过程(销售过程)中所经历的所有环节及中所有关系的总和; 药品流通渠道:指药品从生产商到达消费者的过程(销售过程)中所经历的所有环节及中所有关系的总和 药品流通渠道组织形式Ⅰ 传统药品流通渠道的一般组织形式: 生产商 经销商 终端 消费者 经销商包括:一级经销商,二级经销商,三级经销商等，由原来的省、地、县等各级医药公司、医药站、药材站、医药供销公司（站）等组成 终端包括:医院、药店、诊所、社区医疗点、 超市、商场、买场等 药品流通渠道组织形式Ⅱ 随着国内市场环境的逐步开放，经济体制的逐渐深化，医药供销的不断规范，药品竞争的日益激烈，药品流通渠道的组织形式也发生着变化，主要体现在以下几个方面： 药品流通渠道组织形式Ⅲ 多样化：由原来单一的逐级经销根据各区域市场的差异性演变为总经销、分销、总代理、区域代理、直销等等更符合市场实情的多种形式 药品流通渠道组织形式Ⅳ 扁平化：原来经销商组织形式由一级到二级，二级到三级，再到小批发，由小批发分销到终端进行零售，逐级流通。渠道覆盖全面、结构复杂、流通时间冗长，渠道费用大。随着经济的发展和成熟，市场竞争对渠道的流动的快速性和经济性要求日益提高，医药经销企业纷纷对渠道进行调整，砍掉流通中非必要的中间商，用尽量短的环节将产品流通到终端，有的甚至直接将货物发到终端或直接建立直面消费者的终端网络。 药品流通渠道组织形式Ⅴ 社会分工明晰化：药品流通渠道由原来的生产厂家投资组建和管理演变为根据市场和营销需要厂商分工合作，由于商家掌握了本地的终端渠道，因此商家在渠道中的主动性和管理职能逐渐增加；在区域流通领域的作用越来越大。 药品流通渠道组织形式Ⅵ 流通终端多样化：以前医院在药品流通终端中一枝独秀，处方市场是医药产品流通的主要形式。随着人民生活水平的提高、药品知识的普及、医疗体制的深化的因素的影响，非处方市场（OTC）在药品销售中所占的比例越来越重，药店、诊所、社区医疗点、超市、买场等场所在医药产品销售中的作用越来越大。随着时间的推移，OTC营销模式将和处方营销模式并驾齐驱，成为药品营销新的弄潮者。 医药企业建立产品流通渠道的方式 Ⅰ：凭借自己的力 量建立网络渠道 指医药产品生产（或经销）企业从中间商到终端都用自身所掌握的资源和关系，设置营销机构，组建营销渠道，在形式上的主要体现是自设营销机构直接介入终端级渠道的开发。 Ⅰ：凭借自己的力 量建立网络渠道 自建网络渠道的好处是能够掌握产品流通过程中的主动权；不会受制于中间商，在营销谈判中占据优势，以获取较大的利润空间；同时可以稳定销售；为新产