投影机销售技巧培训.pptVIP

被尊重 您提的问题很专业, 让我来进一步为你说明 xx品牌的机型还不错, 但是东芝可能会更适合你 LCD是很成熟的技术, 但是DLP有很多优点会比LCD更好 不要批评客户的选择 为他的利益着想 用问题去了解客户的需求 以客户的需求提供适合的建议 很专业 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向客户介绍产品 熟练产品功能演示 / 讲解 不要只谈规格和价钱 很亲切 面带笑容, 主动替客户说明产品特性 不同角色客户心理 采购人员： 重视产品稳定性 重视售后服务性 希望能获得一些个人利益 助理秘书 照老板的要求办事, 没有主见, 没有决定权 说服他让我们去跟领导演示 单位领导 注重面子, 希望能领先其它单位 较不在意价钱 重视产品稳定性 公司主管 重视公司使用效益: 效率, 成本 重视专业形象 不同客户群演习 无知客户：(同销售思路) 商用 教育 认品牌 LCD DLP 认价格 成本、表现度、服务 认品牌 Ⅰ  此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面 先承认该品牌是不错的 询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合 比较两种技术优缺点 如：使用频率如何？环境的灰尘情况？ 办公室用途：文字清晰度很重要 图像用途：对比度很重要 认品牌 Ⅱ  此品牌为DLP品牌：东芝才是国内DLP领导品牌 称赞客户很专业，懂得选择DLP 东芝投影机2005年DLP市场占有率第一 性价比高 成交案例 售后服务 演示 认价格 比较LCD DLP长期持有成本 比较长期持有成本 强调便携性的好处 强调服务的价值 强调规格和表现度 如：1. 既然已经花了一万元钱，何必计较这1000元呢？ 多花点钱买放心的品质 2. 看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/ 产品质量/售后服务等方面 投影原理 DLP?尖端数字光处理技术 * * 演绎你心中的色彩 ——东芝投影机销售技巧培训 如何演示产品 演示注意事项 减少光害, 避免灯光直射或散射投影屏幕 投影尺寸: 60-70英寸 确认投影机与电脑分辩率一致 将梯形修正归零 挑选适合图片 选择明暗层次分明的画面表现对比度 选择色彩鲜艳的画面表现色彩 选择Excell表格表现画面细腻度 销售思路 了解客户需求 提供专业咨询 推荐适合规格 推荐品牌/型号 使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 操作人数—易用性 开机时间—散热性 研发制造实力 DLP销量排名 产品性能 售後服务 销售案例 环境洁净度—防尘性 选择DLP或LCD 要使用多久 演示DLP投影机特性 演示推荐型号 需求规格 使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 信号来源—分辩率 让客户感觉 销售演练 LCD 2000:1超高对比度 色彩更具张力 文本更加锐利 灰阶层次更丰富 无缝画质 影像细腻平顺 *