某某医药有限公司三定营销管理渠道调控方案（PPT30页）.pptVIP

内容提纲 第一部分:“100s猴耳环消炎片”的销售分析 第二部分：《三定营销》管理的概念 第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析 第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型 第五部分：一级经销商的筛选要求 第六部分：《三定营销》一级经销管理协议 第七部分：二级经销商的筛选操作办法 第八部分：《三定营销》二级分销管理协议 第九部分：《三定营销》内部管理规定 第十部分：管控流程 第十一部分：存在的问题 第一部分:“100s猴耳环消炎片”销售分析1、年度销售同比分析 单位：件/万元 2、各大区销售环比分析 单位：件/万元 3、各省区销售环比分析 单位：件/万元 4、各省区2010年1-5月发货分析 单位：件 5、川、渝地区销售分析 单位：件/万元 6、四川地区2010年1-5月发货分析 单位：件/万元 第二部分：《三定营销》管理的概念 定区销售： 是指针对目标市场进行细分，使通过筛选后的各级经销商按照协议规定在约定的区域内进行销售，严格控制跨区销售。（定区销售是《三定营销》管理渠道调控的关键点，对经销商销售区域要进行严格性要求，并同时根据实际情况定期拟定一级经销商，协议分销商及非协议分销商的库存量及销售量，通过定量控制以达到定区销售的目的。） 定向分销： 包括定向采购及定向分销，是指精选符合《三定营销》管理要求的各级经销商按照协议规定进行定向采购及定向分销。（定向分销是《三定营销》管理渠道调控的精髓，渠道如何规划，如何管控都是通过定向来实现管理的。经销商和分销商及终端都要签订协议，分销商向指定的经销商进货，经销商向指定的分销商供货，对于终端则指向特定分销商进货，严格控制产品流向。） 定价促销： 是指产品在实行全国统一定价的基础上，对经销商和分销商各个分销层级也实行统一定价，充分考虑各个市场层级的商业利益。（定价是《三定营销》管理渠道调控的基础，通过市场督导和各办事处业务员严格执行出货价格和出货单来执行。通过统一定价实现了各级分销商的利益，在保证渠道推动的同时，实现终端拉动。） 第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析 目的： 进一步理顺市场秩序，稳定市场价格，保障经销商利益 深度分销，挖潜市场，大幅度提升销量 调节渠道猴耳环消炎片流量和流向，限制跨区域调拨及市场低价销售行为； 控制经销商销售行为，做到定区、定向、定价销售，即《三定营销》管理； 调整经销商结构，培养有网络、能充分协作的一级经销商、二级经销商和三级经销商； 借助渠道调控作用，做好终端维价工作。 原则： 以区域内销售为基本要求； 以经销商区域内纯销为基本销量； 基于基本销量基础上的合理库存； 坚决禁止恶性压货。 经销商需求分析： 厂家资源支持，主要体现在分销和终端； 品牌产品的经销权，巩固区域经销的综合服务能力； 经销利润，资金获利高； 产品的快速周转，资金利用率高。 第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型1、渠道分销模型 2、各级经销商利益模型 第五部分：一级经销商的筛选要求 信誉良好、实力雄厚、提供资金支持 网络健全、能够覆盖所辖区域的商业、连锁、终端（单店、第三终端）客户 配送能力强大，相对专业的仓储物流服务 服务专业化、多元化、个性化 业务人员的协作能力 工商、商商之间的关系处理能力 一个省份设1~3家一级经销商 资源集中化 客户差异化 品种差异化 第六部分：《三定营销》一级经销管理协议 第七部分：二级经销商的筛选操作办法 销售规模： 一个区域二级经销商必须有一定的销售规模，这个是一个二级的是否有网络和能力基本素质。销售规模建议在三千万以上的客户为好，如果是县级市场的二级经销商，可以考虑五百万元以上； 品种品规： 一个比较有规模和网络的二级经销商应该有一定的品种数量，一般一个较好的二级药品品种和规格数量不少于3000个，否则就不可能是优质终端配送商； 人员配置： 有多少销售人员，主要是在外负责开发、维护客户、拉订单的业