汽车服务店面销售之六大技巧ppt.pptVIP

汽车服务店面销售------服务顾问应该掌握的五种技巧 主讲：杨亮 一 客户接待 二 车辆检查技巧 三 项目产品的推荐介绍 四 专业合理的建议 五 报价 销售=销+售 销是过程，售是结果； 销是苦劳，售是功劳； 销是寻找、发现、沟通； 售是交易和满足。 所以，实现“售出”的条件是： 成交的秘诀 进店的客户多种多样,对服务的需求也各不相同，成交的秘诀是： 销售人员的两个重要要求： 销售人员的心理障碍： 首次接待： 二次接待 客户在等待或休息过程中，销售人员会对客户进行第二次接待。我们把销售人员这次接待过程中所挖掘出的消费称为二次消费。 ■ 如果是老客户，应直呼其姓名和职务，让其有亲切感。 ■ 如果是陌生客户，并通过车辆的档次，车辆使用状况或某些线索大致判断出客户的需求。 ■ 客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。 客户接待注意事项： 1、要熟悉和掌握店铺的产品和服务 2、跟新客户搭讪时要注意方法方式，要尽量用开放式方法问问题，切忌连续发问、做作、罗嗦、复杂和过分热情。 3、决不能过早进入价格谈判 4、老客户要查是否有客户的档案记录？ 5、是新客户不要忘了记录下客户信息 二次接待时如何详细了解客户需求： 熟悉客户车辆及车辆原车配置。 了解客户的车辆是新车还是旧车。 确定客户是首次来店还是重复来店。 按作业流程对进店车辆进行检查。 车辆检查的目的： 如何进行车辆检查： 美容项目查车单 养护项目查车单 轮胎安全检测单 进店车辆的需求： 寻找车辆需求最有效的方法是点检. 针对不同项目或车辆不同部位的检查制作车辆检查表！车辆检查的法则： 望 、闻、问、切 ！ 查车顺序： 新车容易达成的项目： 防爆膜 DVD导航 倒车雷达 车内室除甲醛 地盘装甲 漆面护理 。。。。。。 常规项目检查： 常规项目检查： 常规项目检查： 常规项目检查： 常规项目检查： 常规项目检查： 常规项目检查： 常规项目检查道具： 1、漆面亮度检测仪 2、漆面厚度检测仪 3、有毒气体含量检测仪 4、红外线隔阻率检测仪 5、紫外线隔阻率检测仪 6、机油杂质含量检测仪 7、燃烧室积碳检测仪（内窥镜） 8、红外线温度检测仪（ABS） 9、电瓶寿命检测仪 查完车后做什么？ 怎么做？ 项目产品推荐的前提条件： 如何让员工了解店面的项目产品？ A 制作项目说明表 B 培训 如何培训？改变员工培训方式方法 ◇店面的服务品位、服务品质在很大程度上受店面全体员工平均素质的影响。 ◇员工之所以不喜欢参加店里举行的培训，是因为你们的培训形式老化、培训内容陈旧 ◇让员工自己培训自己，人人当讲师，个个做评委。 向顾客推荐的方法：1、认真地填写点检单、美容项目查车单、轮胎安全检测单。 2、在技师建议栏里实事求是地填写技师意见。 3、销售人员拿到点检单，充分揣摩、了解客户需求后，果断地与客户进行沟通，重点推荐技师提醒项目。 如何向客户推荐？ 三种类型的客户： 没主见的客户： 迟疑不决的客户 直奔价格主题的客户： 激发客户消费小贴士： 向顾客介绍项目产品： 客户嫌贵怎么办？ 如何做出既专业又合理的建议？ 建议的2种结果： 正确理解客户的反对意见： 客户不认可怎么办？ 强调店面与对手的差异化服务 如何克服价格上的异议？ 降价并非万能 克服反对意见的法宝 牢记项目产品的价格，必须一次性清楚报价，清楚的报价是体现我们专业性服务的表现！ 快成交时客户犹豫怎么办？ 三、项目产品的推荐介绍 强调推销要点 一个产品包含的利益是多方面的。我们介绍利益时不能面面俱到，应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则，就是“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍集中到顾客最关心的问题上”。 三、项目产品的推荐介绍 强调推销要点 要点，就是把产品的用法，以及在设计，性能，质量，价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 我们推销的产品尽管形形色色，但推销要点不外呼以下几个方面：适合性，兼容性，耐久性，安全性，舒适性，简便性，流行性，效用性，美观性，经济性。 三、项目产品的推荐介绍 演示示范 我们只用语言的方法介绍产品面临两个问题： 一、是产品许多特点无法用语言介绍清楚。 二、是顾客对我们的介绍半信半疑。这时我们就要进行演示示范和使用推销工具就很重要。 三、项目产品的推荐介绍 所谓示范。就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。我们可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇