渠道体系.pptVIP

渠道体系及政策 2004年5月根据有限公司总体规划，结合我省实际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效益优良的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心竞争力。 加快自办实体渠道建设 加强对渠道的掌控能力 建设“沟通100”自办渠道服务品牌 加快动感地带体验店建设 加大电子渠道推广力度，有效分流实体渠道负荷 推进渠道精细化和营业厅标准化管理 自办渠道销售占比上升到35％，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55％。 “沟通100”服务厅总数达30家。 新建9家动感地带体验店。 新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。 自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。 电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40％。 直销渠道是指以面对面、“一对一”的方式向特定客户（个人VIP用户、集团用户）直接提供服务的人员队伍根据定位和工作重点的不同，可设客户经理、产品经理等职位。集团客户和重要客户虽然数量不多，但对中国移动的收入和利润的贡献却很大，也是所有运营商争夺的重点。南京移动为集团客户和重要客户配备了大客户经理，大客户经理定期深入了解和理解大客户的业务，并提供量身订制的全面的“解决方”，将销售与咨询相结合。 自办渠道销售占比上升到35％，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55％。 “沟通100”服务厅总数达30家。 新建9家动感地带体验店。 新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。 自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。 电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40％。 面向集团客户，通过实物演示平台，增强集团客户对企业/行业解决方案感知的展示和体验中心 具有店面营销、销售和服务的综合职能，但主要承载营销职能。其营销职能主要指企业/行业商务解决方案的展示和试用 运营形式 定 位 功 能 自办形式 分布城市 二级城市 覆盖要求 非繁华地区，但要求交通方便（因一般为带客上门） 面积要求 原则上营业面积约500平米 实体渠道—集团客户体验店 2006年6月南京实体渠道规模 南京公司实体渠道规模 注：以上为2006年6月份数据 2006年6月南京实体渠道销量 2006年6月自办渠道销售占实体渠道放量的32.41%，占总放号量的12.73%（2006年目标为35%）；2006年6月自办渠道充值占实体渠道的43.87%；2006年6月自办渠道业务量占实体渠道的30.24%，占总业务量的25.45%，（2006年目标为55%）。 渠道总体架构 网上营业厅： 用户通过互联网登录江苏移动公司门户网站，选择“自助服务”，输入手机号、有效服务密码和附加码，选择“登陆”即可； 掌上营业厅 用户通过GPRS或CSD方式登陆WAP网站“WAP.MONTERNET.COM”（或通过定制手机使用“MO”键一键上网）,选择“江苏风采”--“掌上营业厅”进入即可； 短信营业厅 用户编辑指定短信至某一特定号码即可办理相关业务（目前主要提供新业务和全省统一推广的套餐功能申请）。 呼叫中心（10086/12580） 用户拨打1860/1861服务热线，根据语音提示进行相应操作即可办理相关业务。 自助查询终端 放置在营业厅（包括24小时自助营业厅）中供用户自助使用的设备，用户输入手机号码与服务密码后即可进入使用。 电子渠道 渠道总体架构 普通代理渠道是代理公司部分产品和服务，面向全体客户提供公司业务和服务的社会渠道。 普通代理渠道依据代理业务不同，可分为销售代理、服务代理以及综合业务代理； 根据合作紧密程度不同，可分为排他型与非排他型两类； 按照合作目的不同，可分为满足便捷化服务需要的便利型代理，以及利用其他行业品牌等资源强化公司的产品渗透或品牌凝聚力的资源型代理。 普通代理渠道 末梢渠道 充值卡销售渠道 渠道总体架构 增值合作渠道是指面向特定客户群代理产品和服务提供商特定业务和服务的社会合作伙伴。 增值合作渠道主要分为增值合作商和虚拟运营商两类。 增值合作商是指具备一定的业务专注性与服务能力，向特定的细分市场提供专业性更强、更便捷服务的集成商。技术、服务实力较强并且具备一定客户基础的系统集成商，是电信运营向未来发展合作对象的重点。 虚拟运营商通过租用基础电信运营商的网络资源，利用自有品牌向特定细分市场提供差异化电信解决方案。 增值合作渠道 2006年南京公司渠道建设主要目标 各区域和区县渠道规模 注：以上为2006年3月份数据 渠道结