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分销渠道的流程及流向 渠道概论 渠道成本：客户接触的各种方式 渠道概论 渠道概论 研 讨 渠道概论 渠道概论 渠道概论 D 商务运作模式 1、问题收集。引出主要内容简介。 1、厂家与渠道的冲突 资源冲突：资源分配不均，用户及区域的冲突，支持市场活动 1、渠道产能的概念。 多年来强调规模，应从量、质双方竞争，不应忽视，渠道资源是有限的，所以渠道销售能力的扩充应这样考虑。 了解销售能力，促进老渠道发展，保持新的渠道成本是非常高的。 增加每个渠道的生产力也许更好，这是对企业的认同，对联想运作规律的了解，对产品的了解，与你客户目标的覆盖程序和符合程度是分不开的。 往上接角的频度越高，广告覆盖面大。 目标一层一层地分解下去。 目标一层一层地分解下去。 1、何为渠道的促销与技术？ 1、你喜欢那种方式？为什么？ 1、摸办公室的灰尘。 1、举联想的事例，如武汉德发如何为用户着想，解决问题 1、渠道发展招募仅仅是万里长征的第一步，科学规范化的支持管理才能保持长期的稳定与高速增长。 1、必须明确管理与支持是分不开的，在此单独列出是为了系统理解。 在本页就会结束在全国所有城市做到门对门货，从联想出库到用户入户，是很完整的。 1、以客户为导向要求要明确“客户”的客户。 如何与代理总经理交朋友? 原则? 你公平吗? 公正吗? 市场推广能力： 广告投放量；合作基金使用率；广告/活动次数 二级渠道管理能力： 加盟经销商数量；经销商地域覆盖；渠道业务人员数量；忠诚度；经销商平均销量；规模均衡性 技术能力： 是否有专门的Team；集成项目数量；技术人员数量和水平； 竞争力细分指标（二） 渠道评估 行业拓展能力： 专注行业领域；总拥有量50台以上行业客户名单；方案产品 物流配送能力： 库房容量；送货车辆数；外包送货比例；自提比率 管理和文化： 当地排名和影响力；内部组织结构；人员规模及分配；发展战略和方向；内部管理（人员流动性、激励机制、工资水平） 竞争力细分指标（三） 渠道评估 渠道趋势 一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决 六、渠道评估 七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈 1、渠道增值化---新模式、新价值 2、渠道专业化---新角色、新能力 3、渠道电子化---新方式、新手段 渠道趋势 渠道趋势 趋势一：增值化 1、新模式：赢利模式 IT产业从只提供硬件转向提供增值服务 硬件 （硬件+软件+外设+方案） 2、新价值：卖产品 卖服务 渠道趋势 我国的信息服务业处于起步阶段，其中系统集成业相对发展较早，服务质量和水平相对较高。 但目前国内系统集成市场暴露出许多问题，集中体现在——拖延工期、售后服务、人员培训、系统升级，用户拖欠项目款、频繁变更需求等。 更深层次的问题是系统集成商对用户需求的理解，以及表现在应用软件系统中所反映的用户业务流程与提高用户效益的程度。 我国SI的现状 趋势二：专业化 功能：渠道功能按照价值链专业化 客户专注：渠道面向不同的客户群营销专业化 核心竞争力：渠道自身核心竞争力培养专业化 根本原因：市场细分； 以客户为导向。 渠道专业化的三个层面： 渠道趋势 店面销售 物流配送 增值服务 维修服务 ...... 新角色：功能 趋势二：专业化 渠道趋势 家庭个人用户（专卖店、商场、零售店） 大客户（SI) 中小企业(ASP、ISV) 新角色：客户专注 趋势二：专业化 渠道趋势 新能力：核心竞争力 零售技巧、社区客户关系（专卖店、商场、零售店） 系统集成能力（SI)、行业应用集成能力(ASP、ISV) 多产品运作、商务、物流运作能力、（分销商） 行业客户关系（行业代理） 趋势二：专业化 渠道趋势 特色 要素 利用自建专卖店与客户建立直接联系 美国乡村文化亲和力与电子商务结合 不断推出具有鲜明时代特征的Internet服务 多数用户使用两种渠道 统一独特的企业品牌及文化推广体系 强大的电子商务系统和供应链管理系统 Gateway专卖店直销模式 渠道趋势 Gateway 零售店的发展 Source: Gateway乡村专卖店 1996年开始建立， 1997年已有37家在美国本土市场，至1999年发展到近200家。 截止到2000第一季度，在全球拥有318家（美国，260家；EMEA, 27家；A-P, 31家）。 Gateway计划在2000年第二季度，在全球建立另外60家专卖店。Gateway Country专卖店已经成为Gateway公司高速成长的源头，1999年可望创造20亿美元收益，占公司总收入