渠道管理-渠道环境.pptVIP

上海交通大学 安泰管理学院 李乃和 副教授 渠道管理 渠道的环境 分销渠道的环境 经济环境影响：经济环境可能是影响整个营销渠道成员最明显、最普遍的环境因素。 消费者以及生产、批发、零售公司的高层经理一天也离不开对经济形势的关注。 渠道的环境－衰退时期 衰退时期，通常认为国内生产总值滞胀或增速非常缓慢时就进入了“衰退”期或至少是“经济滑坡”期。 事实上，衰退总是有可能降临的。而且，经济增长极度缓慢到类似衰退的程度几乎是经常会发生的。 消费支出减少，有时甚至急剧减少。 渠道的环境－衰退时期 营销渠道各成员（经销商）会感到其销售额和营业利润大大下降，库存大量积压，甚至到了破产的边缘。 渠道的环境－通货紧缩时期 通货紧缩和价格稳定，甚至价格上涨非常缓慢都可能带来渠道管理困难。其中之一就是很难在通货紧缩或低通胀时将由于成本增加引起的价格上涨转嫁给渠道成员。 渠道的环境－ 通货紧缩时期 原因何在呢？ 某些经济部门在低通胀或实际通货紧缩时，生产厂商、批发商和零售商本身就存在内在成本压力； 当通货膨胀趋稳时，就很难通过提价来抵消这些成本压力，因为此时所有渠道成员都对提价非常敏感。 渠道的环境－ 通货膨胀时期 如果经济增长过快，或银根过分放松（导致经济增长过快），或世界危机导致能源短缺引起能源价格不断上涨，所有这些都会引起通货膨胀率大幅度上升。 在通货膨胀时比较容易将价格上涨转嫁给下一级渠道成员，直到最终转嫁给消费者 ； 渠道的环境－ 通货膨胀时期 在批发商和零售商对通胀的反应在很大程度上往往取决于消费者或其他最终用户的反应。消费者在通货膨胀时的反应是很难预测的。因为消费者和其它用户常常遵循“现在购买以免价格继续上扬”理念，所以即使在高度通胀期消费支出也是不断增加的，这无疑激化了通货膨胀的加剧。 渠道的环境－ 通货膨胀时期 另一方面，如果消费者感到衰退期即将来临时，其支出理念又马上转向“捂紧口袋”，然而，正是这种支出理念的仓促改变引起并恶化了他们所担心的衰退期的来临。 渠道的环境－ 通货膨胀时期 在通货膨胀时期，除了消费支出的急剧变化外，消费者购买行为方式也会有许多微妙的变化。以超级市场的消费者购买行为方式为例，将会发生以下改变： 不会随身带额外的钱去超市; 在结账前又将商品放回货架;?? 渠道的环境－ 通货膨胀时期 只购买所需要的数量 储备便宜货 购买低档品牌 只有遇到打折时才购买计划外的品种商品。 社会文化环境影响 社会文化环境几乎渗透到社会的方方面面。因此，营销模式（特别是营销渠道结构－日本）也会受到其所处的社会文化环境的影响。事实上，社会文化环境是影响渠道结构的主要因素。 具体来讲，有人口的年龄、受教育的程度、家庭与住户的结构、家庭的寿命周期、妇女的地位转变等等。 技术环境影响 技术是变化最持久和最快的环境因素。 国际互联网担任的角色会越来越重要。互联网上所谓的虚拟商店和虚拟商场几乎已经渗透到各行各业，涵盖了包括服装、书籍、电脑、酒类和旅游等大批产品和服务。你可以在网上发现形形色色的许多小公司，但是许多著名的大公司也一样会在网上出现。 技术环境影响 电视采购指消费者使用一种远程电子器械与电视机连接，实施购买产品和服务。 电脑采购的原理与电视采购相同，个人电脑可以联上国际互联网，这使得消费者对供应商的选择余地比电视采购大多了，具有更大的灵活性。 技术环境影响 居家采购：最早出现在二十世纪八十年代，居家采购主要是指有线电视频道在播放其它娱乐节目时插播出售的产品，消费者如对某种产品感兴趣，就可以通过打800免费电话来订购它。这种方式不具备交互功能，消费者只能在节目中碰巧播出的产品中挑选某种产品（某一时间段的特种产品）。 竞争环境影响 所有营销渠道成员往往认为竞争是关键的因素，近年来情况更是这样，因为竞争已经扩展到全球范围内； 仅仅关注国内竞争对手不再现实了； 需要密切关注全世界现存的和正在成长的竞争对手。 竞争环境影响－竞争类型 主要竞争类型。具体来讲，需要关注以下四种竞争类型： 1.???? 水平竞争 2.???? 类型间竞争 3.???? 垂直竞争 4.???? 渠道系统竞争 竞争环境影响 法律环境影响 法律环境指影响营销渠道的一整套法律规范。由这些法规产生的法律体系，是一套不断演化的体系，并受不断变化的价值观、准则、政治，当然还有法院判例的影响。 * 培训材料，仅限内部使用 * 追求完美沟通， 超越顾客期望。 * ? 水平竞争 类型间竞争 垂直竞争 渠道系