渠道解决方案和产品线.pptVIP

交换机面对的客户 企业客户 网络建设需求 非单一性产品需求 希望销售商有集成和技术支持能力 服务要求高 渠道企业面临的情况（分销商） 分销为主80%，兼做小型集成项目20%（局域网建设） 分销技术含量低，利润低 集成项目需要技术服务能力高，利润高 分销利润20%，集成项目利润80% 分销商技术能力不足，缺乏行业解决方案 愿意做集成项目但能力不足。 清华比威的价值 清华比威是产品和服务供应商 为合作伙伴（代理商）提供全面的培训服务，提高其获取增值利润的能力 为最终用户提供良好的售后、物流服务，降低合作伙伴（代理商）交易成本 新产品进入，价格不透明，价格保护政策，代理一般利润率有保证 清华比威资金、技术、市场实力雄厚，新品补充迅速。代理风险小 清华比威为合作伙伴（代理）提供的价值—产品 一般产品——价格低，性/价比好，预留分销利润空间 新品进入——市场价格不透明，可提高销售利润率 特色产品——瞄准行业市场，提高销售量 全线产品——全线的交换机设备供应商 清华比威为合作伙伴（代理）提供的价值—服务 网络技术和产品培训——提高代理商技术能力，提高其获取增值利润潜力 行业解决方案——直接帮助代理商获取增值利润 完善的服务体系——直接降低代理商的交易成本（省下的就是赚到的） 清华比威的合作价值 清华比威销售理念 清华比威的价值 针对市场需求和发展趋势，开发和提供特色产品 完善的产品质量保证体系 售前、售中和售后全面服务 渠道政策和渠道销售支持体系 价格优势 市场活动内容 市场宣传——媒体广告+招牌广告 行业会议——行业应用方案 产品发布会议——新品进入+研发成果发布 公关会议——大型项目进入 巡展/展会——产品推广 代理商会议——业内信息共享 媒体广告投放 硬性广告+软性文章 投放内容：产品、技术、服务、渠道 投放媒体：中央+地方 中央级（全国性）专业媒体 地方专业渠道媒体 其它指定媒体 广告投放主体 厂商+代理 厂商：主要广告投放者 中央级媒体、主要地方渠道媒体 支持代理商宣传（在厂商广告中出现代理商信息） 分担代理商广告费用（广告返点） 培训服务 培训类别： 入门级别产品/技术培训 新品进入培训 设备安装调试培训 培训方式： 邮寄培训资料/电子邮件/网站资料下载 比威合作伙伴技术人员现场培训 比威公司技术人员现场培训 产品/技术会议 行业解决方案服务（售前） 网络技术/知识培训 比威产品在行业内应用的解决方案与代理商共享 为代理商提供客户需求的网络设备配置方案 需求响应速度：当日响应 一周五日，每日9：00——18：00 销售代表+技术工程师共同响应 设备安装调试服务（售中） 代理商首次订单（现场服务） 提供设备安装调试服务 现场安装调试服务 安装调试方式包括： 电话/传真/电子邮件 比威公司合作伙伴人员现场服务 比威公司技术人员现场服务 24小时技术支持响应（售后） 客户提出技术服务需求，比威在24小时内作出响应 响应级别： 电话技术支持 7*24 远程调试 现场技术服务 设备更换 质保服务 3+1质量保证服务 设备终身维护 3年内免费保修 第1年免费设备更换 厂商支持（五） 价格保护 采购保护：在已经订货，货物尚未发出时的价格变动，按价格低者进行结算。 压货保护：30日的价格保护期。 促销保护：在进行促销前14日，将促销产品和促销价格通知代理商，以便代理商进行相应准备。 同业竞争保护：在同一区域/行业内，代理商数量不超过3家。 阶梯返点（对授权代理商） 季度销售额为X，销售返点为Y，广告返点为Z 总返点=Y+Z X=20万，Y=2% X=50万，Y=2.5% X=90万，Y=3% X=150万，Y=4% Z=50%Y 比威网络设备产品线 BitEngine 路由器系列产品 BitStream 网络交换机系列产品 宽带接入产品系列 BitEngine 4500 路由器 比威交换机 自动智能系列——不可网管交换机，性能稳定，价格低廉 “宽带一指通”系列——可用按钮（或CONSOL口）设置VLAN，支持PORT TRUNKING。非常适用于智能办公、智能建筑等项目。而且价格低廉。 经典