现代渠道操作基础(新).pptVIP

2000-5-10 AMT－企业资源管理研究中心 现代渠道的主要业务内容 现代渠道基本业务流程—新品管理 现代渠道的基本业务流程—调价管理 现代渠道常用术语 现代渠道常用术语 品类（Category）：能够反应共同的或相似的消费行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。 现代渠道常见问题 供应商丰记的产品在家尔龙超市的几家门店最近缺货严重，每一天的缺货就是销量的损失，眼看着竞争对手的产品逐渐侵蚀着他们的货架空间，丰记公司的小张非常着急！！！ 家尔龙说他们是按照常规下的订单，小张想知道这样的订单为什么总是缺货？如何解决？ 零售商的促销类型 零售商的促销时段和方式 对供应商的促销到货要求 练 习 用数字说话 促销投资回报率ROP计算公式 促销增量计算公式 练习题：以下哪个门店的促销增量最高？ 练习题：以下供应商促销的ROP是多少？ 我们的工作方向… 丰记的的小张发现，上个月在家尔龙的门店中，他们的一些最畅销产品被调换了陈列位置，并且被要求增加送货频率，而且家尔龙也很不情愿分配地堆给他们，这也就意味着他们要付出更多的促销费用。 小张感到困惑，是不是他们与家尔龙的客情关系搞糟了，还是另有原因呢？ 供应商绩效和商品绩效的评估 供应商评估的角度 供应商的定位和策略 商业毛利的分级管理 我们的工作方向… 我们的目标 做更专业的现代渠道人员，与现代渠道客户之间建立更紧密、更有效的合作关系（战略合作）。 欢迎进一步沟通与交流 零售商的 海报管理 DM的流程 DM售价确定 单品的确定 零售商的海报管理结构 年度计划的制定 各处任务 的分配 部门任务 的分配 分类分配 单品确定 最终海报 零售价格 的确定 DM流程 单品的确定 促销的季节及时段 产品在分类里的排名 预估的销量 海报产品的促销力度 分类的销售情况 各单品所提供的海报费用 最终海报零售价格的确定 零售商对于海报价格有着极其苛刻的要求,会向供应商要求市场最低价 为确保海报价格有足够竞争力,零售商印刷海报前都会对海报商品进行市调 市调范围一般选取各店周围最主要的三个竞争对手,范围一般在五公里以内 如果市调价格低于预先制定的海报零售价,零售商会毫不犹豫的跟价 在同一城市内,如各店市调结果不同,零售商会取最低的价格作为海报零售价 如果预测供应商可能会断货,零售商会提前准备库存 如果遇到特殊的情况商品,如每页的放大商品或者封面产品或者是特殊的促销时段,如店庆,零售商会对价格有更高的要求 零售商对供应商的促销产品，一般有开档前的到货数量要求，如大润发： 1、开档前提前10-15天采购出预估量； 2、开档前2天出到货报表（报表由采购助理提供）； 3、大润发要求开档前到货量需达到预估量的50%，对报表中未达数量的，采购助理跟进。 这是某零售商元旦的海报流程，如果供应商想参加这档海报，何时应该最终完成海报的谈判？何时准备海报样品？如遇特殊情况，需要更改价格，最晚什么时候可以改？ 【请参照下表，回答问题】 “正常” 8周销售 促销期 4周销售 促销后期间 4周销售 促销增量=促销期间的出货量+促销后期间的出货量-以上两个期间内正常的出货量 220 230 300 450 促销后4周 620 580 600 800 促销期间4周 230 200 250 300 促销前4周 D C B A 时段/出货量 促销效果典型的4种情况 1.55 10 10 促销4 5 7 促销3 15 12 促销2 15 7 促销1 ROP 促销支出 增量 练习题：以下各促销的ROP是多少？ *建立ROP数据档案，对比各促销的效果或者同一促销在不同门店的效果。 某产品，渠道价格为2元 熟知零售商的各种促销资源； 根据自身情况，评估各促销资源的价值； 有效的利用零售商的促销资源； … 培训大纲 现代渠道基本业务概况 1 现代零售商运作模式 2 缺货管理 促销管理 零售商绩效评估管理 零售商对供应商绩效的评估 管理结构 供应商的问题 为什么供应商某些产品的排面位置便差了？ 为什么供应商的订货周期被缩短了？ 为什么零售商在费用上毫不让步？ 对供应商的评估角度 对供应商的定位 对供应商的策略 商品的营运绩效评估 商品的周转绩效评估 市场份额 在市场上和在超市中的市场份额的对比 销售增长率 超市的支持 分类支持 (SKU数量、品种、新品等等…) 促销支持（TG、DM等） 产品组合支持 利润水平 毛利率和毛利额 毛利和价格形象综合评估 货架空间利润 服务水平 物流水平（送货、退损、包装、发票等等） 销售：增长和位置 毛利:商品毛利和后毛利 给门店的支持 (促销员,门店费用等等） 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其毛利增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好