现代渠道操作基础培训版(简化版).pptVIP

课程内容 现代渠道概况 （定义、零售业态、合作重要性、发展趋势等） 零售商运作模式 （赢利模式、组织架构、关键职能部门等） 现代渠道管理模式 （管理模式、客户关系、队伍演变等） 现代渠道基本业务操作和流程 （订单、新品、新店、信息收集与分析、客情维护等） 与现代渠道合作的关键环节 （合同管理、缺货管理、陈列管理、促销管理、谈判技巧等） 1、现代渠道的定义 现代零售业态的特点 3、与现代渠道合作的重要性 未来发展的趋势，必将成为未来渠道的主体 品牌打造：良好的品牌展示窗口 销量的重要来源 与对手竞争的主要战场 目标消费者的选择 平衡市场 供应链借力 学习平台 锻炼团队 4、零售业未来发展趋势 二、现代零售商运作模式 1、现代零售商的2种赢利模式 2、零售商组织架构概述? 总部架构 2、零售商组织架构概述? 案例—家乐福总部 2、零售商组织架构概述? 案例—家乐福门店 3、零售商关键职能部门 4、零售商的采购部 采购部? 计划和采购职能 采购部? 采购职能 采购部? 计划职能 三、现代渠道管理模式 模式二“协调型”：大多数公司采用。典型代表－强生公司 模式三“观望型”：小公司采用 客户关系类型 现代渠道队伍人员职责的变化 1、基本业务 订单 终端 促销 价格管理 新品进场 新店开张 信息收集与分析 客情维护 合同谈判 2、基本业务流程 订单--供货、退货、库存、缺断货 终端--分销、货架陈列、特殊陈列 促销--谈判、执行、跟进、总结 价格管理—调价、系统价格维护、乱价处理 新品进场--卖进、上架、销售、促销、淘汰 新店开张--资料、开业促销、扩大陈列 信息收集与分析--整体市场、竞品 客情维护—沟通、协调、跟进、维护 合同谈判—数据收集、竞品分析、行业分析 附：现代渠道常用术语 DM(Direct Mail)：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于卖场超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放，店内领取等形式送至消费者手中，DM促销是超市最常用和有效的促销手段之一。 POP（Point of purchase advertising）：销售点广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 端架（TG）：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆积而成的货物堆，以堆头为产品做陈列展示是卖场常用和有销的促销手段。 SKU（Stock keeping unit）：单品，存货控制的最小单位。 品类（Category）：将能够反应共同的或相似的消费行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。 五、现代渠道关键业务环节 合同谈判管理 缺货管理 陈列管理 促销管理 绩效评估管理 谈判技巧 如何与卖场采购打交道 1、合同谈判管理 合同谈判 对于NKA客户的合同，由现代渠道管理部统一谈判并审批，跟进经销商签订合同； 对于RKA客户的合同，由分公司现代渠道谈判并跟进经销商签订合同。对跨分公司的系统需统一合同条款的，则由现代渠道管理部大区经理协调并确定。 对于CKA客户的合同，由分公司指导办事处/经销商一起进行。 （合同谈判前的数据分析工作非常重要） 合同存档 所有KA合同，经销商签订后需复印交分公司存档。 KA合同涉及部分商业机密，各机构注意。 贸易条款的结构 价格条款：价格条款是所有贸易条款中最根本的条款，无论零售商还是供应商对于价格的争夺都是最激烈的； 返利条款：在所有零售商合同中都会出现的条款，是对零售商的一种销售奖励，分为无条件和有条件两种； 付款条款：账期可以帮助零售商不承受任何现金的压力而获得商品，同时还可以获得大量的现金流（月结、货到、票到、现付等）； 促销条款：海报是零售商最重要的促销方式之一，现在已经变成部分零售商的盈利手段之一；特殊陈列是零售商充分利用自身资源而产生的条款； 费用条款：新店开张、新商品、周年庆、节庆、网络信息、服务费等； 物流条款：零售商在有DC时所产生的一种费用，总体上可以降低供应商的物流成本; 物流条件条款直接影响到双方的成本； 其他条款：残损条款、退货条款、罚款条款、淘汰条款等； 合同条款的分类管理 百分比费用的定义 主要表现形式：年返，月返，信息共享费等 特点：直接与销量挂钩 固定费用的定义 主要表现形式：年节费，海报费，陈列费等 特点：费用固定，不随销量变化，但固定费用在销售额的占比随销量上升而下降，随销量下降而上升 供应商对于百分比和固定费用的选择 新进入市场的供应商：由于销量不可预测性较大，尽量多的选择百分比费用 销量下降的供应