现代渠道汇总.pptVIP

现代渠道管理汇总 什么是现代渠道 大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等 目录 一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、陈列管理 现代渠道管理—拜访客户 拜访计划 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。 与客户达成定期的沟通机制，有利于客户安排时间。要做到定期拜访，必须有拜访计划，并且按照计划拜访客户。 根据客户的等级确定客户的拜访频度，越重要的客户拜访频度越高，但对每个客户最少要做到每周拜访一次。 销售代表需要每月更新客户拜访计划。 如果没有特殊情况发生，必须按照拜访计划对客户拜访。 拜访客户 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。 拜访客户总部就是要做好以下几件事： 客户沟通，加深客情 活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动 销售产品，督促客户总部采购经理下单 信息收集 检查并督促促销员开展业务 填写客户拜访卡 现代渠道管理—拜访客户 拜访客户门店就是要做好以下四件事： 终端维护 销售产品，销售代表统计客户库存，日销量，督促门店下单 客户沟通，加深客情。 信息收集，用于分析。 填写客户拜访卡。 后期跟踪 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划。 根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划。 每周周末填写周工作总结和计划表回顾。 客户拜访的准备资料 类别 物品 是否必选 说明 拜访目的 准备拜访目的 是 回顾客户拜访卡，确定拜访目的 准备资料 拜访计划表 是 按照拜访计划拜访客户 销售标准 是 按照标准检查店面 订单跟踪表 是 跟踪订单后期执行情况 客户拜访卡 是 销售代表填写拜访记录 助销工具 计算器 是 笔、本 是 小刀 否 切割不干胶，割箱子 卷尺 否 测量货架 助销物料 赠品和POP 否 最新的宣传资料 否 促销活动内容 否 现代渠道管理—终端维护 终端维护 维护现代渠道就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是现代渠道时最重要的基础工作。检查的标准是营业所、销售本部所制定的销售标准。 维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查SKU 检查是否按照销售标准一一进行销售，如果有SKU没有按照标准销售到门店，需要说服客户进店、下单、销售。 检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。 检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项，如果有的话考虑促销拉动，避免末位淘汰，产生锁码现象 维护货架 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。 左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置 陈列包括两方面，所有品项的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。 相对位置也包括两方面，自己产品相互之间的位置；产品与竞品的相对位置。 前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一层。 现代渠道管理—拜访客户 维护价格 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 ?检查助销执行情况 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中。 检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有，位置、画面是否正确。 ?将促销品摆放到位 助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。 做好与门店负责人的渗透与沟通，使门店能自觉配合、维护助销。 ?对驻店促销员的管理 销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护DSPM，督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。 指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如经营情况。 对于不合格的促销员，及时回馈给促销督导进行汰换。 如果门店还没有驻店促销员，销售代表必须自己完成终端维护，填写竞品信息收集表。 信息收集与分析—了解自己 收集内容 收集信息方式 信息应用 优势 在全国范围内具有品牌优势的产品 消费者市场调查 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执行 在区域内具有品牌优势的产品 消费者市场调查 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执行 在区域内具有价格优势的产品 与同类竞品对比 与客户谈判 劣势 不具有价格优势的SKU 与同类竞品对比 促销活动的制定 不具有品牌优势的SKU 与同类竞品对比 促销活动的制定 动态数据 每家客户每个SKU一段