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白酒广东现象全揭密 序言：白酒界的“广东现象” 　　不在广东，就在去广东的路上；不在去广东的路上，就在找去广东的地图……。 　　广东，2004年酒类消费量突破150个亿，是中国最大的酒饮消费市场；广东，全省只有石湾、九江、顺德几个规模不大的米酒厂，2004年白酒销售额却达到75个亿，超过全国白酒销售总额613亿的1/10；广东，诞生了一批全国著名的白酒品牌，水井坊、国窖1573从此横空出世，皖酒王、诸葛酿、古绵纯在这里一举成名；广东，涌现了一批灿若星辰的职业经理人，江口醇诸葛酿封疆大吏陈宇、泰山特曲操盘手苏小军、高炉家广东少帅吴军……；广东，上演了中国白酒营销史上一出出经典的案例。水井坊“反弹琵琶”横扫千军，小糊涂仙终端拦截凶猛崛起，稻花香6年一剑终于成名……。 　　盘点中国白酒版图，还没有任何一块区域有广东般海绵吸水式市场容量、宽松融洽的市场环境、耳熟能详之成名品牌、满天繁星般职业经理、层出不穷式经典案例的白酒“梦工场”，广东，是当之无愧的中国白酒“样板市场”；广东，是白酒厂商和经理人挥之难去“白酒高地”；广东，不断上演无名之辈盘满钵满、华山登顶，成名英雄败走华容，泪洒江湖的白酒大片……。综合上述，我们将其归纳为中国白酒行业特有的的“广东现象”。　　 　　一、“广东现象”13年 　　冰冻三尺，非一日之寒。 　　广东能够荣登当今中国白酒行业“武林泰斗”的地位，有着“天时、地利、人和”诸多原因。从天时上看，广东得改革开放风气之先，观念开放，对任何新品牌和营销创新都乐于接受；从地利看，广东经济发达、民间富庶，餐饮林立、外来人口众多。高、中、低档酒都可以在这里找到自己庞大的消费人群；从人和上看，广东率先在全国进行酒类管理改革，有一支素质很高的酒类市场管理队伍。 　　更为重要的是，广东的“江湖地位”是“打”出来的。10多年来，无数的白酒厂商怀抱理想，来到广东这块宽松融洽“不设防”的白酒沃土上淘金、耕耘、厮杀。在上演了一出出“白酒大片”的同时，也给广东带来了资金、品牌、经验、人才，并吸引了更多的厂商进入。众星拱月，终于让广东这个“白酒生产弱省”演变成中国白酒行业的“最佳主场”。 　　（一）贵州醇：第一代淘金者 　　1992年，贵州醇酒厂在广州市场推出了35度浓香型“贵州醇”，开创了低度浓香型白酒进军广东的先例。作为第一代淘金者，贵州醇进入广东有两点标本意义：第一，证明喝惯了米酒的的广东人是能够接受曲酒的。第二，证明了广东人爱喝的曲酒和其他区域不一样，度数要低一点才行。如果贵州醇当年一鼓作气扩大战果，也许今日广东白酒市场上已经是其“一统天下”了，哪里还会有皖酒王、诸葛酿大红大紫的机会？但是从1993年起，贵州醇就陷入了和贵州省另一白酒巨头的商标纠纷，官司一打就是8年，时移世易，贵州醇这第一代淘金者终于退出了历史舞台的中心，却因此开启了一段广东白酒市场的“江湖传说”。不过，贵州醇在广东市场也算是淘到了金，据业内人士介绍，2004年贵州醇有1/3以上的销售额都是在广东市场完成的。 　　（二）四大家族崛起 　　贵州醇衰落以后，孔府家、孔府宴、古井贡相继来到广东淘金。这几个品牌当时都是国有体制，在营销上4P上也没有什么创新。孔府家、孔府宴在鲁酒整体滑坡以后不见了踪影。古井贡现在广东仍有销售，但表现基本上也是中规中矩。 　　1997年，以生产泰奇八宝粥闻名的广州泰奇食品公司进入白酒行业推出“古绵纯”，其大胆地将白酒度数降到33度，这一产品创新在当时具有石破天惊的意义。广东白酒市场立即掀起一阵“降度”狂潮，外行资本操作的古绵纯也因为顺应大势，昂首挺胸地在1999年左右登上广东中档白酒头名交椅。 　　就在“古绵纯”春风得意之时，泰山生力源公司推出的“泰山特曲”也在广东取得了不俗的业绩。泰山特曲的优势在于拥有一家实力雄厚的总经销商，厂商合作得非常默契，经销商网络健全，市场推广能力很强。一句“泰山特曲，实实在在”的诉求满足了大众消费者的需求。泰山特曲在当时也以年销售过亿排名广东中档白酒前茅。 　　同样在1997年，由安徽蚌埠酒厂开发生产的“皖酒王”抢滩湛江，据说皖酒王最初销售并不理想，厂家无意中采取了送酒、团购策略，居然带动了餐饮消费。从此皖酒王一发不可收拾，一路沿着中山、顺德、广州、深圳杀将过来。并在2001年销售收入达到3.5亿左右，一举成为广东中档白酒市场的新盟主。 　　1999年左右，四川江口醇酒厂推出的“诸葛酿”也踏上了广东淘金之路。诸葛酿在广东当时是小品牌运作大市场，其正确地选择了从二、三线市场做起，资源完全聚焦的策略。行业人士介绍，诸葛酿不是最早做餐饮的，也不是最早送礼品的，但它是在餐饮渠道送礼品最坚决最成功的。2004年，江口醇诸葛酿在广东的销售也突破了两个亿，进入广东中档白酒前三甲。 　　古绵纯、泰山特曲