王友让-销售通路精细化管理解决之道.pptVIP

* 改为区域示意图； * 改为区域示意图； * * * * 业绩增长 自然增长 产品增长 策略增长 区域增长 业绩增长的五大模式 渠道增长 菲利普，科特勒，谈市场营销 * 品牌积累的 延伸效益 知名度，偏好度，指名度，美誉度 堆起来卖 陈列，生动化 从渠道看品牌 *可操作 业绩增长 自然增长 * 策略增长 跃进的 创新的 策略增长 规模效益 商业模式为先 效益伴着危险 高阶的事 宏观的 管理能力也是策略限制条件 * 产品增长 * 燕麦牛奶 花生牛奶6连包 花生牛奶家庭装 产品不是多就好 区域增长 * 区域盘点 扫盲 城市—城乡---郊县---农村— 由近而远，由富而贫 * 服务处： 行政区域基本状况 序号 行政区域（区/县） 总面积(平方公里) 人口(万) GDP(亿元) 下辖街道及社区(个) 下辖乡/镇及行政村(个) 备 注 总人口 非农人口 总量 人均 街道 社区 乡/镇 行政村 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合 计 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0 0 0 0 　 部门主管： 制表： 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇带 城乡结合部 核心城区 县 乡镇 乡镇 乡镇 县 乡镇 乡镇 乡镇 县 乡镇 乡镇 乡镇 县 乡镇 乡镇 乡镇 县 乡镇 乡镇 乡镇 县 乡镇 乡镇 乡镇 基础经营区域示意图 业代 客代 经销商 业务员 * 外埠经营片区示意图 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇带 县城 业代 客代 经销商业务员 * 城乡建设的销售机会 安索夫矩阵，产品与市场结合 * 新市场 现有市场 现有产品 新产品 渠道增长 * 渠道盘点 根据产品特性，企业实力，设定渠道开发的进程 广度与深度 力度与收获 寻求合作经销商 渠道精耕启动相关表单 * * 客户分级和拜访频率明细表--现代通路 * 客户分级和拜访频率明细表—传统通路 经销商 KA 邮差 批市批发 单点批发 批零 单点批发 士多 特/封通 B/C超 外埠分销商 (城郊/县/乡镇) 二批商 所在地KA 特/封通 士多 A点 经销商布建 * 渠道增长 产品增长 区域增长 营销单元 area marketing 单元行销 兰契斯特法则 * * * * 行销管理5步骤 行销管理是五个基本步骤组成的过程 R STP MM I C R： RESEARCH 研究 S：SEMENTATION 区隔：由相同需求的买方所组成，市场研究即是从人文变数或消费者行为 找出区隔变数,以寻找可经营的市场 T：TARGETING 订定目标：目标消费群是公司可以以一种优异的方式予以满足的区隔 P：POSITIONING 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司 与竞争者之间的差异,;市场区隔中顾客如何看待企业的产品，以及企业要传递的讯息 MM： MARKETING MIX 所谓4PS：产品、价格、通路、广促 I：执行 C：控制：对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估，并改善STP的策略及MM的战术 STP代表公司的策略性行销思维，MM，I, C三个程序就是业务管理的内涵 第六增长模式 * 管理与服务 管理出效益 服务创造价值 价值支持价格 服务带动销售 管理者的烦恼 * 信息欠缺与不对称 渠道；区域；产品分布；资源投入 ；人员掌控；价格管理；主管能力 没有信息，就没有细节，没有执行力 营业管理没有系统，或是不在系统内的，就是失控 掌务通： 结合快速消费品行业特性和公司市场管理需要，由营业人员和市场合作伙伴透过手机终端与系统后台进行客户服务、销售管理的信息化管理系统。 * 何谓掌务通？ 移动GPS定位 数据即时传输 信息自动加工 与K3系统对接 系统完整性 系统开放性 操作便捷性 按职级操控 * * 掌务通的特点 * 快消天下，渠道为王 * 掌控信息，细化执行 管理标准化，标准制度化，制度信息化， 信息可视化，便携化，即时化 信息对称；内外对称，上下对称 防呆化，愚巧化 营业技巧的在线训练 单位