神州数码_IT渠道销售内训(绝密).pdfVIP

IT渠道销售培训(1) 一、IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 一、IT渠道发展简介 主要内容 1、渠道历程 2 、渠道现状 3 、渠道架构 4 、渠道运营 5 、渠道发展趋势 一、IT渠道发展简介 1、渠道历程 第一阶段(1985-1997)走出混乱 关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪: 1987年,联想代理AST 的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道. 第二阶段(1998-1999)打造框架 关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以 直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销. 第三阶段(2000-2001)细化管理 关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电 子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现 在香港联交所的单独上市. 第四阶段(2002-现在)积极变化 关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销 商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 ………….. 2 、渠道现状 各种渠道类型(图1) 服务提供商 其他 零售商 2% 3% 12% 系统集成商 33% 独立软件开发商 经销商 7% 43% 系统集成商 独立软件开发商 经销商 零售商 服务提供商 其他 分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商 类型 概述 代表企业 发展方向 经营产品线广泛,有规模优势,不断加 全线产品分销商 神州数码(中国)有限公司 供应链管理型企业 大对增值产品的投入 经营产品线少,但对该领域的理解深 专业产品分销商 翰林汇信息产业有限公司 产品结构单一,经营风险大 刻,有良好的客户基础和服务经验 针对某一区域进行分销,一般以一个 区域产品分销商 广州爱联 上天或入地 省或者相