目标市场与行销话术（DOC7）.docVIP

目标市场与行销话术 一、目标市场 目标市场是指有类似的经济收入、需求点、生活水准的一定规模的消费人群。业务员寻找并渗透目标市场后，就可以运用类似的商品组合和行销话术，取得事半功倍的效果。可以根据目前市场对健康保障需求的特点和层次划分几个具有代表性的目标市场，按照传统险的特性分别与新附加医疗住院险相结合，形成符合各目标市场购买点的套餐组合。 生活支柱一族： 20——50岁之间客户，处于事业高峰期，收入较高，责任重，工作压力大，更加需要全面的医疗保障及抵御意外事故的打击，同时他们购买附加医疗新险相比较旧的两款产品而言也更便宜，费率相对更底。 —— 男性处于事业高峰期，收入较高，责任重，工作压力大 购买点：有家的男人真幸福 ，养家的男人多辛苦 全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础 附加了住院医疗保障,分担疾病的医疗费用负担 住院期间每天又能得到一笔收入，收入保障两不误 保障覆盖目前发生率最高的25类重大疾病 推荐组合：平安鸿利两全保险+平安附加定期重大疾病保险+平安附加住院收入保障保险+平安附加重大疾病住院收入保障保险+平安附加意外伤害保险（2002） —— 女人对自己好一点，针对社会的职业女性，呵护她的健康，使她风姿依旧 购买点： 女性分红终身保险计划 多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、 系统性红斑狼疮等疾病保障，真挚的体贴关怀。 推荐组合：平安鸿利两全保险+平安附加定期重大疾病保险+平安附加住院收入保障保险+平安附加重大疾病住院收入保障保险+平安附加意外伤害保险（2002） 少儿市场、 —— 轻松兑现爱的承诺，为子女准备一份健康储备金 购买点： 健康是开心童年的保证，让子女在人生重要阶段拥有充分保障 别让您的孩子输在起跑线上 推荐组合：鸿利两全保险+附加住院费用医疗保险+附加住院手术费用医疗保险+附加开心果定期重大疾病保险 、0-2岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售） 附加住院收入保障保险、附加住院费用医疗保险和附加住院手术费用医疗保险允许3岁以下幼儿投保，填补了平安幼儿医疗险的产品空白，满足了3岁以下幼儿的医疗需求。（仅在上海、北京、深圳试点销售） 推荐组合：鸿利两全保险+附加住院费用医疗保险+附加住院手术费用医疗保险+附加开心果定期重大疾病保险 二、四大卖点 将原有附加住院医疗险责任细分，责任更简单，组合更灵活 住院收入保障—附加住院收入保险 住院手术费用补偿—附加住院手术费用保险 住院费用补偿—附加住院费用保险 重疾住院收入保障—附加重大疾病收入保险 特有重疾收入保障，保障更加全面 附加重疾收入保障特别为康盛/康顺男女重疾量身订制—保障客户重疾住院收入不中断，重疾有保障 费用低廉，保障男性25种、女性28种重疾住院的收入损失，保障范围更全面 放开住院天数赔付限制 152的最高赔付天数可达365天 153的床位费和每日平均药费的最高赔付天数没有限制 156的最高赔付天数可达365天 0-2岁客户允许投保（仅在上海、北京、深圳试点销售） 填补平安幼儿医疗险的产品空白 满足了3岁以下幼儿的医疗需求 三、行销话术 第一、接触话术 推销的开始源于与客户面对面的拜访，接触的目的是为了收集客产资料和寻找购买点。 接触阶段，附加医疗险与寿险主险的共同之处：寒喧、赞美。寒喧、赞美技巧同寿险主险流程, 但如果寒喧、赞美过程中有机会涉及医疗方面，可立即进入购买点述求。 接触阶段，附加医疗险与寿险主险的不同之外: 可尽快进入“发掘购买点”的过程。因为医疗险的需求相对来说，比较现实、明确，更容易被激发。 老客户接触 客户先生，谢谢您一直以来对我的支持，最近公司推出四种新的医疗住院附加险，保费低廉，保障覆盖面全，保险责任很实在，而且费用又不高，您是我们的老客户，我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下这个险种有什幺优势？ （电话）客户先生：您对原来的附加险不感兴趣，现在我们公司新推出了四种保障覆盖面更全，保险责任实在，而且费用又不高的附加医疗住院险，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，好吗？ 客户先生：谢谢您对我的支持，恭喜你喜得贵子，最近公司要推出几种保障覆盖面更全，保险责任又实在，而且0-2岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售）也可投保的新医疗附加住院险，您愿意了解一下吗？ 实例1： （可聊一聊小孩有趣的事，使气氛活跃） 王姐（己婚），我是平安保险公司的XXX，上次有跟您通过电话的，打扰您一点时间。可以坐下吗？王姐，相片上是您女儿吗？很可爱呀，多大了？小孩子这时候一定很有趣吧？ 问:您先生在哪里高就？福利一定不错吧。象这样的单位有医疗福利吗？ 答: 没有任何医疗保障的。 问:这样啊，那