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现代营销渠道管理 培训师：王文良 现代营销渠道组合 一、现代营销渠道的划分： 1、现代代理通路（也称经销通路） 2、现代终端通路： 终端为王、终端制胜 3、大客户直销通路： 工业品、服务业、工程业、保险业 现代营销渠道组合 二、现代营销渠道的组合： 1、单一代理制： 单一、不容易走终端 2、单一终端直营： 大量财力物力难持久 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道：蒙牛与三元 现代代理通路管理 现代代理商的级别划分 全球总代理，代理范围最大的代理商 洲总代理，跨国代理的较高形式 国家级总代理，独立性较大的代理 大区级总代理，独立性较小的代理 现代代理商的级别划分 省级总代理，易受冲击的代理 市级总代理，难度较大的代理 一般代理商、一般经销商 特约经销商 代理商与经销商的区别 权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。 模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。 现代代理商寻找的管理 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等 同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式 卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式 替代品的代理商，较好的战略伙伴 现代代理商的寻找 行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用 现代代理商的考察 营业执照：人人忽略的最关键的要素 真实地址：注册地址与真实办公地址的不同 法人代表的身份证件：将来发生争议的保障 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键 经销商的硬件办公设施：实力的象征 现代代理商的考察 经销商的软件设施：核心竞争力的体现 经销商的业务管理：值得参考的项目 经销商与卖场的关系：未来合作前景问题 经销商控制账款是否有序；账款是命脉 现代代理协议的要点 代理的标的物的约定：代理什么要清楚 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结 流水倒扣 保底销售 代理的级别： 省级、市级、区级要清楚 代理的区域：明确 清晰 现代代理协议的要点 代理的期限： 不要过长 一定时期后重签 代理商统一价位： 明确规定代理商的售价 标明加盟金数量及方式： 约定要细 标明押金方式、金额、归还时间、归还方式 宝洁公司代理通路变革 第一阶段: 1988年—1992年 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 宝洁公司代理通路变革 第二阶段： 1992年开始 销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货 宝洁公司代理通路变革 不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利） 2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理 宝洁公司代理通路变革 第三阶段： 宝洁分销商2005计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车 宝洁公司代理通路变革 现代代理通路管理 管理代理商的职能完成情况（上） 分担资金压力： 加盟费 风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况 监督代理商的职能完成情况（上） 管理代理商的通路分销状况： 下一级分销商情况