统一渠道管理教材-中国.pptVIP

课程 : 渠道管理概论 渠道的定义 市场的分类法—三大类 渠道运作---四种基本模式 渠道运作---四种基本模式 渠道运作---四种基本模式 案例参考 渠道运作---四种基本模式 渠道运作---四种基本模式 渠道运作---四种基本模式 渠道规划的不同方式和优缺点 渠道规划的不同阶段和优缺点 渠道规划的不同阶段和优缺点 渠道规划的不同阶段和优缺点 渠道规划的不同阶段和优缺点 渠道规划的不同阶段和优缺点 渠道经营者的三个转变 渠道管理的原则和工具 渠道的建立原则 渠道的建立原则 渠道的建立原则 渠道的建立原则 渠道的建立原则 渠道的布局方法 渠道的布局方法 渠道的布局方法 案例分享 渠道的布局方法 案例分享 案例分享 客户资料表:业务员最基本表格、应定期整理、调整、汰旧换新。路线管理表:业务员拜访客户之依据、依实据需求、调整、发挥最大战力。订货单:出货基本凭证、应力求清楚应收帐款余额表:追踪客户付款状况,及时收回应收的帐款,特殊通路,现代化通路. 应收帐款余额表:追踪客户付款状况,及时收回应收的帐款,特殊通路,现代化通路. 善用公司营业管理数据表报---库存日报 : 检视每日库存,清楚每日缺货品项。销售日报 : 检视每日品牌销售情况,清楚追踪表现不佳组 别或业务。销售月报 : 检视每月品牌目标达成情况,清楚追踪表现不 佳组别或业务。通路别品牌业绩达成表--客户成交表—品牌客户成交表--PSM分析表。 渠道客户管理与业绩管理 总 结 观念转变 --赢利能力 = 服务能力 行为转变 --贴近末端，提高服务水平 角色转变 --成为分销价值链中的重要一环。 1、渠道分销范围要与区域大小相适应 。 销售区域如定的是一个地区、那渠道设置也应在此范围、并搭配广告宣传、使渠道设置到那地区、产品就要跟到那地区、促销广告宣传到那地区。任何产品不管你质量有多好、初期覆盖面有多大、如广告宣传及推广促销跟不上、都很难形成畅销品、并造成经销商的负担。 2、尽量缩短渠道分销的长度。 产品一辐射出去，面积越大，中间环节则越多、费用也就会越高、效率却会越低、因此如何缩短中间环节、找出最佳渠道、就得依据产品及管理者的智慧而定了。 3、与渠道商的利益分配。 渠道商的动力来自利益、必须使利益以驱力的形式加于中间商、如按销售额、设定折扣、奖励等、如何设立可根据、同业市场状况、市场标准及自身能力、来做参考数据。 4、找寻积极主动配合的渠道商、而不被渠道所控制。 规模大的分销商不一定能做好分销工作、有时反而会左右公司的市场策略、因而选择积极主动的分销商往往能为公司带来长远的利益。 分销商的一般问题: 短视行为、倒货、不配合公司政策等。 5、渠道之间的价格政策必须统一。 价格的订立须符合中间商各环节的利润、否则会严重伤害各渠道的积极性、并导致中间商冲货现象、造成渠道间相互矛盾和价格混乱、而形成拒售状况。 一、“ 点、线、面 ”布局法 1、布置网点: 关键点: 指对产品销售起重要作用区域或销售集中区域、如北京西单、王府井、为饮料必争之地。 切入点: 寻找现有市场竞争中较弱环节进行切入、避免和强大对手硬碰硬。 一、“ 点、线、面 ”布局法 2、渠道线的疏通 “ 线” 是企业分销渠道中的一个关键因素、它将渠道中所有的 “点” 连串成 “线” 、“点”的布局、“线” 的连串将关系到渠道运行的成本与灵活性。 一、“ 点、线、面 ”布局法 3、“面”的覆盖: 是指在一区域内将“点”、连成、“线”、形成“面”、并在区域中建立消费者的消费偏好、运用多种营销手段、提高竞争者进入门坎。 华龙: “农村包围城市”的分销策略-- 华龙的产品策略“大众面铺市场, 中档面创效益, 高档面树形象” 在创业之初,避开大中城市高档面锋芒, 把产品定位在 8亿农民和 3亿工薪阶层的消费群上, 立足农村和中小城市, 然后随市场占有率的提升, 覆盖面的提高,进入中, 高档面市场,即是采用“农村包围城市, 最后夺取城市”的分销策略。 其决定关键因素: 低价位“中档面的质量, 大众