老板如何管营销-匡晔-.pptVIP

2、全员早会常规流程 第五部分：销售过程管理 3、全员早会的提示 A、负责人、主持人 B、流程紧凑主持顺畅 C、歌声、掌声、笑声、读书声 D、人气盛、士气盛、正气盛 早会视频： 第五部分：销售过程管理 四、销售人员日常管理 4、为什么要开销售例会 表彰与肯定 团队激励 信息沟通 解决问题 培训辅导 第五部分：销售过程管理 四、销售人员日常管理 5、销售例会的误区 第五部分：销售过程管理 四、销售人员日常管理 6、销售人员管理表格 ※见资料 第五部分：销售过程管理 四、销售人员日常管理 7、不同性格类型的销售人员沟通管理 A、性格的类型 表现型：外向、热情；以自我为中心 分析型：严谨、一丝不苟；注重细节、数据、缺乏权变 驾驭型：雷厉风行、关注结果；要求对方配合 和蔼型：富有团队意识；缺乏斗志、勇气，寡断 视频：如何管理明星员工 第五部分：销售过程管理 案例分析： 第五部分：销售过程管理 四、销售人员日常管理 7、不同性格类型的销售人员沟通管理 B、学会与不同性格类型人沟通技巧 第五部分：销售过程管理 四、销售人员日常管理 8、走动管理技巧 A、点头 B、微笑 C、赞美 第六部分：销售组织与销售模式 一、销售团队组织设计 1、地域式组织——区域经理制 2、产品式组织——产品经理制 3、客户式组织——客户经理制 4、功能式组织——功能经理制 第六部分：销售组织与销售模式 二、销售模式确立 1、效率型销售 销售过程相对简单 额度小频次高 目标客户数量庞大分散 例子：日用品、保险、办公用品 第六部分：销售组织与销售模式 二、销售模式确立 2、效能型销售 销售复杂、环节多 订单额度大频次低 周期长、客户数量集中、小 例子： 工业品、大型设备、解决方案 第七部分：招 聘 讨 论: 1、请描述你心目中优秀销售人才的基本特征 2、销售人员胜任要素分析 3、销售人才的招聘心理测试的常用问卷 4、面试提问技巧 性格测试： 销售特质的冰山模型 表 象 信 息 隐 藏 信 息 知识 学历 人际 年龄 专业 性格 人格倾向 动机 特质 通过面试交流获取资讯 需要测评工具获取 从业背景 心理测试 第七部分：招 聘 一、人才招聘八问 1、为什么要招人 2、打算招多少人 3、计划费用多少 4、用什么渠道招 5、派谁去招 6、是否具有专业的面试技巧 7、如何培训考核 8、由谁来带 第七部分：招 聘 二、优秀销售人员的胜任力模型 ——分四等 1、自信力 2、学习力 3、服务力 4、稳定力 第七部分：招 聘 三、不同时期与不同类型企业业务组合 1、效率型销售代表的岗位要求 2、效能型销售代表的岗位要求 3、理想型销售人员 4、现实性销售人员 第七部分：招 聘 四、招募销售人员的主要途径 1、现场招聘 2、网络招聘 3、猎头 4、内部擢升 5、员工转介绍 第七部分：招 聘 五、销售经理在招聘中易犯的错误 1、首因及近因效果 2、强势扭转 3、盲区（与自己相似） 4、有缺口再招聘 案例：美国西南航空公司招聘模式 客户/ 市场 财 务 客户保留率 销售 过程 ? 十、某知名服务企业销售考核模型 客户/ 市场 财 务 销售 过程 ? 十一、某知名快速消费品销售考核模型 客户/市场 财 务 销售过程 十二、某工业品销售公司的销售考核模型 第三部分：销售绩效考核 十三、平衡计分卡BSC的四个维度 1、财务层面 2、客户层面 3、内部业务流程层面 4、学习与成长层面 附：平衡记分卡框架下KPI考核指标示例 被考核人 考核内容 权重 考核周期 举 例 ? ? ?财务 ?层面 ? ? 增加收入 ? ? ? 减少支出 ? ? ? 客户?层面 ? ? ? ? 内部业务 流程层面 ? ? ? ? 学习与 成长层面 ? ? 第三部分：销售绩效考核 十四、如何设计销售关键业绩考核指标 1、销售总监薪酬与考核 附销售总监考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 ? ? ? ? ? ? ? 小计 ? ? 客户层面 ? ? ? ? ? ? ? 小计 ? ? ? 内部业务流程层面 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 小计 ? ? ? 学习与成长 层面 ? ? ? ? ? 小计 ? ? ? 总 分 ———— ? —— ? 附