舒立平-店面的销售技巧.pptVIP

淘花/百度专用 店面销售技巧 主讲：舒立平 感悟 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ 价格战、赠品战还是价值战？ 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？ 前言 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来 商场如战场 距离：生与死、爱与被爱、脑袋到脑袋、从钱袋到钱袋 把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入你的口袋 本课程大家将学到： 第一部分：一切从心开始： 改变心态。成功秘诀：变态、不要面子 第二部分：形象和标准化： 卖产品卖附加值 第三部分：门店销售： 终端杀手：六脉神剑 不看进门，看出门 一切从心开始 第一部分 学习的重要性 人的差别在哪里？ 人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。 相信就能看见： 成功的人先相信，后看见 普通的人先看见，才相信 凡事感恩 感恩伤害你的人，磨练意志！ 感恩欺骗你的人，使你成熟！ 感恩遗弃你的人，促你独立！ 感恩批评你的人，助你成长！ 感恩帮助你的人，为你铺路！ 让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！ 为什么我们不满意自己 今天所有的一切即是过去造成的 重复过去的事情只能得到今天的结果 不甘心，无所谓。 改变，你受够了吗？ 销售是信心的传递 任何成功都是销售的成功 ——把“推销”推销自己 产品是儿子 爱上你的产品，缺点说成优点 说服别人前先说服自己 销售是世界上最有保障的工作 政府：胡锦涛、江泽民 歌星：刘德华 把话说出去（不好意思说） 害怕拒绝，不敢收钱 无所谓，不喜欢 销售不是能不能，而是敢不敢！ 收钱不是能不能，而是敢不敢！ 销售是世界上最光荣的工作 顾客是一条狗，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的 销售是抢劫—服务态度 鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋 谎言重复一千次就是真理 老鼠 做销售就是做氛围 我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来 做销售最高技巧就是激情万丈，感染力 销售就是贵，就有利润，就有你 重庆抢菜籽油 一流杀手秘籍： 三个方面复制： 服务态度——自己 销售技巧——客人 产品知识——货品 形象和标准化 第二部分 成功形象 硬件不差，重在软件 个人形象，第一印象 空姐、售楼、售车 店面形象 附加值 对比 杀价 终端要素 产品 陈列 消费者愿意来 门店销售：六脉神剑 第三部分 第一式：吸引客人 讨论没有客人的时候，我们在做什么？ 聊天 都是消极的，服务态度差 案例：不一样的乞丐 进城磕三年头，回家盖一座楼 引起注意 产生怜悯 施舍行为 布局：垃圾拣喂小孩 正确的动作：忙碌准备 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌 营造氛围：快乐忙碌 第二式：留住客人 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。 2.黄金时间 专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。 延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素 3、理性和情感因素 材质、品牌、款式、价格、促销。低 微笑、关心、亲切、信赖、热情。高 买东西杀价三招 啊！ 降低顾客心理预期 走人！ 转移法：找一个便宜作参照物进行比较 钩子：有钩子带肉 “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节” 耗时间 亮底牌。涨价、断货 改变顾客的想法，拆散顾客原有需求 成交来自一念之间，兴奋期把握 顾客总会找借口离开 改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦 案例：买手套 顾客分类 果断型 品牌型 犹豫型：逼单，压力 销售不是收钱，是抢钱 帮他了断，都不会自行了断 如何把你的思想放在他的脑袋 了解来龙去脉 认可顾客，找突破口 欲擒故纵：找漏洞，不足之处 问为什么？不满意的原因 人性：人人都想印证自己的认为是对的 讨论：闲逛之人 寻机：高手在于看，不在于说 动作：空间和时间，鼓励引领顾客 见机说话，忌讳喋喋不休