营销久赢八大方法.docVIP

营销之道——营销久赢的八大方法─────────────────────────────────────────────────── 一、创新产品——真正好的东西才好卖 做出特色，做出绝活，好产品自己会走路，好产品是久赢的基础。 （一）、什么是新产品？1、技术导向2、市场导向 （二）、为什么我们在市场上说话不算数？因为我们的产品不是独一无二的，没有特色、没有特效、没有绝活。 （三）、产品创新的步骤和代价 （四）、产品的创新点是什么？1、产品的宽度和深度，后者更重要，聚焦深度。2、工业设计。3、包装。包装是改变价格的基础，是免费做广告的地方。4、附加服务。 （五）、创新的7大来源1、意外的成功/意外的失败。2、可以观察到的一些矛盾，例如行业高速增长，却没人赚钱。3、程序需要/missing link。4、产业和市场结构的变化。5、人口变化。6、观念变化。7、新知识。 宋博士的建议：1、一寸宽，一里深地做产品，产品做到深不可测。2、重视客户投诉。3、要自己推翻自己。二、品牌沉淀——被人相信的产品才被人买 品牌=质量品牌=信任品牌=附加值品牌=区别 （一）、如何创立品牌？1、使用公共关系创立品牌。广告只能维护品牌。广告是风，公共关系是太阳。2、使用事件营销。厂庆、新闻发布会、记者招待会、行业会议等。 （二）、一个公司要单一品牌还是多品牌？ 产品品牌 产品线品牌 范围品牌 伞形品牌 一个产品一种品牌。 一类产品一种品牌。 跨产品线具有相同特性和质量、市场定位等的不同产品，使用一种品牌。 一个企业的产品均使用一种品牌，通常为企业的名称。 ???? 如安利的雅姿、雅蜜、纽催莱。 如松下曾经在电子类产品使用Panasonic”，在家电类产品使用“National”品牌。 如海尔、西门子。 ????? 伞形品牌战略的实质是，在特定市场大力推广强势品牌，而将弱势品牌下的优势产品置于强势品牌的伞下，打造强势品牌下的强势产品，从而形成竞争优势。 多品牌的好处：1、可以提高总体市场占有率。2、能针对不同消费者和细分市场拿出有针对性的产品和定位。能增强竞争的灵活性。多品牌的坏处：品牌越多，投入越大，管理难度也越大。 宋博士的建议：1、品牌的建立需要时间。2、品牌是所有营销活动结果的沉淀，无法用广告推出。3、毁掉品牌非常快，要象爱护眼睛一样爱护自己的品牌。 三、客户关系——留住老客户才能持续提升 （一）、为什么老客户这么重要？1、老客户的再消费。降低5%的老客户流失，业绩至少提升30%。2、可以卖更贵的产品给老客户。3、交叉销售。4、客户见证。5、转介绍销售。工业品，口碑营销更重要。（二）、如何做好客户关系的管理（客户关系管理流程）？1、认识、了解客户。客户分以下4种类型，如右图：我们重点观注AB型客户 2、客户价值客户的价值是如何确立的？ ?????????? 目标客户数量─────────→目标群体市场占有率公司价值=????? ×???????? 客户忠诚度───→ 终生市场占有率?????????? 客户终生价值=???? ×??????????????????????? 客户盈利性───→内部市场占有率通过计算，发掘客户的价值有多大。3、争取有价值的客户增加接触点，是争取有价值的客户的关键。4、留住客户a.客户服务和客户关怀让员工端正对客户的态度，让员工了解客户对我们有多么重要，让员工了解客户到底是什么。b.关键点是帮助客户解决问题做好客户投诉的管理，重视客户的投诉，及时解决客户投诉的问题。c.定期测量客户满意度。d.分析丢失客户的原因。e.建立捆绑客户的程序。 建议：七、销售激励——建立朝气蓬勃的销售队伍（三）、三个忠告1、不要找客户，要让客户找你。2、做乘法，不做加法。3、既要快赢，更要久赢。????????? 新4p理论 老4p理论 产品 产品 解决方案 价格 流程 渠道 伙伴关系 促销 四、销售回款——不要等到出事以后才想办法 （一）、企业层面的问题1、你提供的产品或服务是否有足够的质量？2、你的产品或服务是否物超所值？3、你的产品，你的企业是否有足够的吸引力？是否能让客户持续的得到好处？ （二）、客户选择层面的问题1、你是否认真的甄别客户？不要幻想在不守信用的人身上赚钱。2、你是否足够了解客户的资信情况？一定要开辟尽量多的渠道了解客户的资信。 （三）、信用及合同管理方面的问题1、你是否拥有必备资料？一定要建立客户档案，身份证、住址、手迹等。2、你是否有一套客户资信评价办法？3、是否有信用审批程序？审批程序一定要有财务人员介入。4、是否根据客户信用情