营销管理--大客户营销十八招（PPT 41页）.pptVIP

二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。 1 好的没说好，坏的没说坏，单子就会做得不死不活 2 销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 有两种人能做好营销：（1）有自信的人---相信产品，相信自己，相信能成功 （2）有欲望的人---包括赚钱的欲望、成功的欲望 3 帮助客户把好处说够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。 案例分析 塑造痛苦 成功卖出大单 思考： (1)这位大姐的话反映了人们在购买是的一种什么心态？ （2)小张是如何塑造痛苦的 有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 　　大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 　　 小张：你能告诉我为什么不买吗？大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 　　 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问 我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你