庸手和高手的八个销售行为分析.docVIP

　　庸手和高手的八个销售行为分析 行为决定结果，销售中，Topsales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。 对于这种不同，我做了一个对比，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。 1、普通Sales准备答案，TopSales准备问题 假设你明天一大早就要去拜访一个客户，这是你和客户的第一次会面，这个客户对你来说很重要，那么，今天晚上你准备做点什么？ 如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题，争取有问必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的丰功伟绩，那么恭喜你，你还是个庸手。 好的Sales不干这事，他们想到的最重要的事就是充分了解客户，他们满脑子都是问题，项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等，他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊？ 2、普通Sales不分主次、搞不清重点，TopSales只关心重点客户、重要问题 我早年做销售总监的时候，曾做过一个统计，这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现，客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游，而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是：132：57。 这个案例有一定得偶然性，客户数量的多少是销售业绩的基础之一，这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素，签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目，甚至是top5，也就是自己所有项目中最重要的10个，或者5个，他在这些项目上花费了80%以上精力和时间；而另一位苦命的兄弟把时间几乎都用在跑各种各样没戏的客户身上了，于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。 3、普通Sales生搬硬套销售技巧，TopSales因地制宜，灵活应变 我大学刚毕业的时候，做过几年的程序员，记得那会对编程语言特别痴迷，只要有新的语言出来，就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的：先找本基础类的书研读，接着试着编些小程序，有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技巧，然后注逐一测试，最后再设法编个大些的软件。 这种事干了几次之后，突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧，它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里，只是当初自己没有看到，可是为什么自己看不到呢？ 后来做销售，销售技巧这四个字几乎天天充斥在耳边，而且更多、更神秘；于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原来根本没有什么销售技巧啊！所谓技巧都是销售环境下的产物，都是由心发招而已。把技巧从环境中脱离开来，就像让鱼离开水一样，必死无疑！ 其实说没有技巧也不全对，在销售中，真正有用的招数必须有两个基本的条件：充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书，而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点，所有的招数都是扯淡。 所以，我有时更倾向于把技巧理解成技术；虽然只有一字之差，但是却是天壤之别，技术更趋近于一门科学，他可以总结、归类已达到复制的目的，而技巧更趋近于艺术，看起来很美，做起来却满不是那么回事。 所以技巧其实很不巧。 4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上，TopSales始终关注和业务有关的事情。 第3页我看到过很多的Sales最喜欢做的一件事情就是人家吃饭我买单，而且乐此不疲，其殷勤程度比五星级酒店的侍者有过之而无不及。可是相反，也有些Sales总能在客户那里骗吃骗喝，客户还唯恐招待不周。这可能也是高手与庸手的差距之一。 客户从来都不傻，他愿意请你吃饭，是因为你有价值，而且远远大于他付出的饭钱，如果你不能真正给客户创造价值，客户就只有逼着你创造了（让你请客）。 价值的传播和创造于对业务的关注，还是那句话，客户买任何东西都是为了解决问题，他希望你关注他们的问题，提供解决问题的办法；如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你，依赖你。如果你提供不了价值，你就只能提供价格甚至回扣了。 所以，关注客户的业务不但能给你带来成功，还能帮你带来被尊重的感觉，甚至还可以常不常的混顿饭吃。 可能有人会说，请客吃饭是为了增进感情啊，有了感情才利于工作。这样想也没什么大错，但是革命工作不仅仅是请客吃饭，吃完饭后该干什么，你必须清楚，那才重点（别想歪了）。否则，你又做冤大头了。 5、普通Sales没有询问的技巧，TopSales擅长询问，并通过询问影响客户。 在销售中问比听重要；听比说重要。问是销售中最重要的一个字。老外对这个字的论著之多，绝对可以称得上是等身了。 很可惜我看到