业务手册 3-业务流程.doc

业 务 流 程 Sales Process 业 务 流 程 整个系统的业务流程，包括了访前准备、检视目标、销售程序、商化陈列、报表记录、访后分析等六大项。依此业务流程循环，使各项业务工作均能紧密的联结执行，使工作更有效率。 流程图： 访前准备： 包含各项在Office内之准备工作： 准备工作 [ in office 08:30-09:30 ] 根据周行程计划表，确认本日拜访客户与安排 准备客户拜访记录表（CRC）及相关资料[Order、etc.] 与主管讨论前次拜访实况并处理异议问题 电话联系客户[ W/S，、etc.],/资料：是否了解活动内容及如何执行？ 销售之POSM / 其他辅助物为何？ 产品目标：目前何种品项有促销活动？ 或何种型态的Store需分销何种SKU？ 样品：是否需派样？新品报价之用？事先了解所需数量提出申请 工具箱：检查所有产品的POSM 是否齐全[Normal or Promotion]，所需文具工具是否符合今日拜访所需， ※Suitcase 内应有之工具详细陈述于附件 二、检视目标：（终端客户前准备） Review拜访目标 根据销售目标，清楚知道要卖什么 检查拜访所需的各项支持工具 （销售目标或对销售有帮助之动作） 检查服装仪容 3C：Clean Clear （明朗） Comfortable （舒适） 三、销售程序： 开场白： （1）自我介绍 [姓名]/公司[金红叶纸业有限公司]/负责产品 （2）说明来意、拜访目的 —— 一般正常市场服务 [整理货架、产品清洁、POSM张贴] —— 产品陈列 [一般货架陈列、CD、MD、GD、DP] —— 增加销售 [促销活动、消费者活动] —— 新品报价、分销 —— 其它：建立客情、查询竞争品牌的活动 查视店头： （1）依动线方向巡视查看：现有和可能的陈列位置 —— 一次货架陈列（Shelf） —— 二次离架陈列（TG、Gondola） —— 三次功能性陈列（收款机前,吊带） （2）GHY产品系列：现有已分销及未分销SKU[登录于CRC内] （3）GHY货架排面SKU摆放 （4）GHY陈列的品质： 产品的陈列位置：调整到最佳的黄金区域[于后详述] 清洁度：产品：使用抹布、刷子等工具清除产品包装上的灰尘，并将货架擦拭干净； （5）GHY促销活动与POSM运用 POSM：将灰尘擦拭干净，若已退色或破损者，应立即换新 价格：是否在公司的建议范围内——RSP与促销价格 （6）GHY理货促销人员 检查理货促销人员工作情况，了解终端信息 （7）竞争品牌的活动： ● 有促销陈列活动者： 陈列型态[SD、MD、DP][活动DM] 促销价格、时间 促销搭赠条件[视实际情况而定] 市场反应 ● 新品及一般正常销售者： 包装规格 b、价格 代理商及送货的W/S d、市场反应 3、盘点库存： （1）要先了解货品放在那些地方 a、货架[含陈列] b、仓库 c、问负责人[老板、采购…etc] （2）订货量： a、依盘点所得剩余之货量 b、依终端客户每月实际销售回转情况及订货状况 c、决定订单所需之数量 （3）产品的整理和照顾 4、回顾销售目标： （1）、回顾和确定目标：Review 今日设定之目标，并确定可行 （2）、准备销售陈述： a、找谁谈？ B、谈何事？ C、如何谈？ 5、销售陈述： （1）跟Keyman“能够决定进货的人”谈生意 客户采购系统——终端采购人员 客户管理人员——店长 客户执行人员——楼面主管 （2）谈： a、促销活动：对终端客户有何利益 / 活动如何执行 活动时间 / 促销条件 b、陈列型态与陈列位置——SD/MD/CD/GD，确定陈列位置的大小 c、库存/订货库存量过高，将商品陈列卖场；若库存量低于安全订 购量，则依终端客户销售记录决定订货量[视各点实际情况而定] d、产品/未分销产品—依终端客户形态的不同决定该分销何种产品 e、管理——有效的利用空间/让产品优先取最佳销售位置/将所有产品分门别类地规划置放，便于管理/与竞争品牌明显的区隔/建立客情 f、正常售价/促销特价——控制市场及产品的Price，防止削价恶习性竞争 g、收货/送货条件/何时送达/由谁送/货量再确定 h、产品知识/与竞争品牌之比较 [ 优势与劣势 ] i其它的事情——消费者对产品的反应/竞争品牌的市场讯息/店头对公司/与店老板建立客情/产品的销售回转情况/陈列对销售及对店头的助益 6、再销售： （1）再向Key-man销售 — 若前述销售陈述部份所谈销售事宜，Key-man拒绝或Key-man不在时 （2）确认订单——