保险专业化销售流程jd(经典).ppt

1、首先确定面谈的资格 2、需要一个良好的面谈环境 3、注意最初3分钟的个人表现 4、采用正确的连接，避免主观的描述 5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致 6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思 7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默 8、从一般话题导入对资料的展示 9、为下次拜访打下伏笔 全力接触，自然促成 100%销售=80%接触+20%促成 为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他…） 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 准备部分（业务员要积累的） 展示部分 （业务员要讲的） 产 品 框 架 将产品了解得无微不至——专家 将产品讲解得无微不至——傻瓜 1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 …… 2、转介绍市场（1） 转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛 2、转介绍市场（2） 赢得转介绍推荐的妙法 a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系 d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊 g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优 j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域 陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身 3、直接拜访市场（1） 3、直接拜访市场（2） 陌拜专案（团队） 拜访借口——服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名 将士激励——主任誓言，领工具、饮料 拜访过程——2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况 夕会总结——统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励 从点到面 培养忠诚的准主顾群 非人到人 调整作息时间 哪里去找 从哪里来，到哪里去 4、影响力中心市场 4、影响力中心市场 简报销售法 企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入 访前准备 访前准备的目的 访前准备的步骤 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案 1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约