保险的辅导的方法与技巧.ppt

陪访进行的三项基本活动 陪同拜访前的准备 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 充分准备 示范式陪同 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 指导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 示范陪同拜访检讨流程 辅导、指导陪同拜访检讨流程 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 检讨拜访运用的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 为什么进行辅导面谈 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。 Thank you! 陪同辅导是主管的基本职责！ 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 陪同拜访前准备 陪同拜访前预演 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理 学员演练、主管观察 主管反馈预演结果 PESOS 成功预演 成功拜访！ 示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 工具：观摩心得 工具：面谈评估表 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错 辅导面谈 面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。 * 辅导的方法与技巧 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 ? ? ? ? 追踪评估 诊断需求 设立目标 实施方法 辅导流程 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录 情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、目标、方向辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 请将你的组员分类！ 把握辅导的时机 新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 组员参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 有新行销信息时 辅导是我们的日常工作 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进 角色扮演 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心 角色扮演在销售训练中的好处? 角色扮演的操作流程 P E S O S 角色扮演的操作流程 P 学员要明白为什么进行角色扮演 角色扮演将如何帮助他培养技能 确保学员进行角色扮演时心态放松 角色扮演的操作流程 E 设定一个学员会经常碰到的真实情景 描述要演些什么 决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景 强调角色扮演中需要提到的要点 角色扮演的操作流程 S 在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来 你的示范，应该让学员知道所有的操作过程 示范前，你自己