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* 名烟名酒店渠道简介 南京分公司 李德军 2014年6月 烟酒店渠道 1、白酒销售渠道分类 2、为什么一定要做烟酒店渠道 3、如何做烟酒店渠道 3.1、烟酒店渠道销售方式及价格分析 3.2、烟酒店运作理念及公司要求 3.3、烟酒店合作的三个阶段 3.4、氛围营造 3.5、政策组合与利润分析 4、价格管控 4.1 低价原因 4.2 价格管控 烟酒店渠道 陈列展示 烟酒店渠道 陈列展示 烟酒店渠道 陈列展示 烟酒店渠道 陈列展示 烟酒店渠道 一、白酒销售渠道分类 团购渠道、烟酒店渠道、酒店渠道、商超渠道 烟酒店渠道 二、为什么一定要做烟酒店渠道 2.1、分布广泛，数量庞大。 开烟酒店主要是门槛低，风险小，易操作，基本不需技术含量。 2.2、是一种复合渠道。其兼有零售、分销、团购等三种销售形式。其渠道作用和地位日益突出。 烟酒店渠道 2.3、容易走量。 案例： ①省内某市区烟酒店渠道11年销售约在1.2亿， 12年销量1.8亿，约占整体销量的32%。 ②在扬州，一个很不起眼的烟酒店，销售我品达1000多万元。 烟酒店渠道 3、如何做烟酒店渠道 3.1、烟酒店渠道销售方式及价格分析 A、烟酒店渠道销售的特点： 1）、零售：占比较小，特别是中高价位。 2）、单位购买（分自主有意识和无意识）：店老板有一定的社会资源，自己是政府官员或者领导亲戚，与关键人有深刻的利益关系。 3）、宴席：。 4）、分销：批发。 重点关注：单位购买和宴席销售。 烟酒店渠道 B、烟酒店渠道价格分析 烟酒店的八种价格形式： 1）、标签价：即挂牌价格。 2）、报价：即询问后得到的价格。 3）、瓶售价：即买一、两瓶的价格。 4）、箱售价：即整箱购买时的价格。 5）、团购价：一次性数量较大时的价格。 6）、内部调拨价：烟酒店之间内部调拨时的价格。 7）、开票价：需要开发票时的价格。 8）、不开票：不需要开发票时的价格。 价格再多不可怕，关键是要控制好产品——价格底线。 烟酒店渠道 3.2、公司对烟酒店操作基本要求 A、渠道拓展要求 ①铺货率：原则上要求老市场所有产品必须100%铺货到位到终端，所有新市场主导产品必须铺货率达到90%以上。 ②达标率：一是门头广告，二是产品陈列，三是第一推荐，主要就是看这三个方面做没做好，新老市场均要达到80%以上。 烟酒店渠道 B、“三化”操作要求。 “酒店化、商超化、团购化”运作。 酒店化运作：①买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售，返利；④坚持“一店一策，以量定策”的原则，加大终端网点的掌控力度。 商超化运作：①通过专柜陈列、地堆陈列； ②易拉宝、跳跳旗和标价牌等实物展示，陈列烘托苏酒品牌热销的气氛。 团购化运作：联盟店深度合作，将其发展其团购分销商 烟酒店渠道 C、“三个高标准”操作要求。 一是：利益高于竞品（组合政策）； 二是：服务优于竞品；迅速排斥竞品，买断店一店一策； 三是：管理严于竞品，跑点的核心。 烟酒店渠道 3.3、烟酒店合作的三个阶段 ①导入期：2/8法则，重点进入。实际上成熟市场100%面试率，非成熟市场可以采取重点进入。 ②成长期：增点扩面，增加面市率。在能卖酒的烟酒店中挑选出80%进店。工作内容：常规的定期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。 ③成熟期：全面覆盖。品牌已经成熟，消费者自点，烟酒店店老板话语权降低。 烟酒店渠道 3.4 氛围营造 门头广告 省外新建核心烟酒店必须使用“蓝色经典”门头。已实施的不规范的门头广告分公司可进行调整，具体由大区领导把关。 白酒品牌同时传播时，公司主要产品名称要排在同价位的竞品之前。例如门头广告、LED屏广告品牌传播顺序，以“茅台、梦之蓝、五粮液”、“天之蓝、剑南春、水井坊”、“海之蓝、泸州老窖、古井年份原浆”为序。 烟酒店渠道 产品陈列 公