增员六六顺(请熟悉每张灯片备注内容).ppt

* 这里可以用一个增员面谈的例子来进行说明。 * 仪表服饰——是否整洁大方，端庄得体* 姿态——是否大方，不矫揉造作* 谈吐——是否有礼貌，是否彬彬有礼，是否受过教育* 健康状况——是否良好，不要做身体欠佳的现身说法的例子了* 态度——好的工作态度要更胜过好的工作能力，后者可以在培养，但是，态度是没有办法培养的 * 个性——是否随和，平易近人* 推销自我的能力——在最初的面谈当中，就应该是一个推销自己的最佳时间。* 学习能力——学习使人知，训练使人会。如果一个人妄自尊大，不愿意学习，也不适合这个行业。 * 面谈的时候需要谈的这些内容 公司概况——了解公司 。行业前景——介绍行业，树立他的信心。职场文化——让他又融入到里面去的想法。产品特点——很简单的介绍。工作特色——不是朝九晚五的坐班制，而是时间自由的行业。前景规划——在这里他可以实现的梦想，。增员者的轨迹—— 打消他的顾虑，别的人看起来比他状况还不好，可以做得成功，他完全不用害怕 * 做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？ * 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是 你的为人。 做保险很难 那你觉得什么样的工作不难呢？现在是好做的工作不赚钱，赚钱的工作不好做。 其实做保险虽然是难，但更难的是生活！ 不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做得很好呢？在我们这个行业里面有一些人失败，但也有很多人成功啊！ 你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你看有些人，他们在保险公司做了几年，就买了房子，可以有钱供小孩读大学，你知不知道他们是如何做到的？ 其实在我们这个行业，做不好只有两个字，不是“懒”就是“笨”。 做保险压力很大 其实做哪行又没有压力呢？从事任何工作都会有压力，一般来说，压力越大，收入也相应越高。 如果你有良好的工作习惯，努力学习推销技能，再加上我的辅导，压力自然也就没什么了。 而且我们公司一些收入高的业务员，他们都喜欢给自己定很高的计划，喜欢自己给自己施加压力。因为事实上压力是帮助一个人成长最好的方法。 业绩、收入不稳定 如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们公司专门有推销流程方面的课程，教你如何从事保险工作。如果你能努力的投入工作，你的收入当然会不稳定，你本来只想赚1000块，结果却赚2000，比预期多一倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力成正比，付出得愈多，就赚得愈多。 换句话说，经验告诉我们，你的10个准保户中在一年内绝对会有一个人跟你买保险，依照大数法则的原理推论，如果你今年想成交100件，就得有1000位准保户，而这些人在现在及未来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定，假如我每天都坐在家里当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，只是要去拜访更多的客户。 我想这个道理不仅仅适用于保险业，在各行各业也都是如此。 对中国的保险制度没信心 这是因为我国的人寿保险起步较晚，所以老百姓对保险不太了解，甚至有误解。其实我国的很多人早就买过保险了，只是他们并不知道而已。以前的一些单位有养老、公费医疗，其实就是公家把应该发给职工的一部分钱没有经过职工的同意就拿去买了保险。 我们现在会很自觉地把钱存在银行，而我们的祖辈却宁愿把钱埋在地底下。这是因为经过很多年后，我们渐渐接受并信赖银行。我相信经过多年以后，老百姓也会主动上门购买保险的。 制度是要慢慢完善的。我们不能因为教育制度不完善就不让孩子上学吧！制度只会越来越好，你一定要有信心！ 很多人讨厌保险推销员 这是因为过去有些业务员在推销保险过程中，并没有将保险的意义和功用进行详细解释，而是采用了一些不合适的方法来逼迫客户、甚至欺骗客户，导致客户对整个行业有反感。我在展业时也会碰到这样的情况，客户会骂我一顿，但经过一番解释说明后，他们便了解了保险是什么，我的客户对我都很满意，我们就象是朋友一样。所以说，只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都能接受我们的。 面子拉不下来 你说得很有道理！我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。 资格考试太麻烦 寿险业是目前的热门行业，国家也非常重视。所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。这也是保障客户的利益，为客户提供更专业的服务。 我们会有专门的讲师来对你进行培训，帮助你通过代理人考试。只要你努力准备，是很容易通过考试的。 我没推销经验，无法胜任这份工作 想做任何一件事情，最直接、最有效的方法就是模仿。我刚开始也和你现在一样，没有推销经验。但