现通拜访13步骤.ppt

标准 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。” 启示：本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。 第一步：拜访计划 AIP（一店一册、谈判预约、拜访计划书） 携带路线管理文件（一图三表） 助销物料（POP） 检查工具包（计算器、样品、抹布、产品手册、价格表） 第二步：客情沟通 第二步：客情沟通 第三步：分销检查 1、熟悉门店分销组合标准（具体SKU） 2、现通分销检查：合同分销品项、门店类别分销标准（无合同SKU） 3、传统分销检查：门店类别分销标准、连锁便利合同分销品项。（C/D类门店可通过销售记录卡检查） 4、新品上市检查：根据各类门店新品进场计划排期表 第四步：价格检查 第五步：库存检查 第六步：位置检查 第六步：位置检查 第七步：陈列检查 第七步：陈列检查 第八步：助销检查 第八步：助销检查 第八步：助销检查 第八步：助销检查 第八步：助销检查 第九步：促销检查 第十步：调研分析 七要素新问题的根源 竞品信息 门店信息 现场人员（消费者、店员、导购）反馈 综合分析，形成两类问题： 1、现场能解决的问题(现场排障) 2、现场不能解决的问题(提升计划) 第十一步：现场排障 现场排障：1、拜访计划 2、现场问题 沟通、行动 第十二步：订单管理 获取订单 新品卖入 常规补货 促销铺点 分销补缺 销售记录 第十三步：提升计划 单店 系统 线路 预约拜访 * 标准 客户拜访店内管理 提升计划 拜访计划 订单管理 现场排障 调研分析 促销检查 助销检查 陈列检查 位置检查 库存检查 价格检查 客情沟通 分销检查 传统渠道： 问好！！！ 服务卡签字！ 上次遗留问题回复、反馈！ 现通渠道： 谈判沟通能力、人格魅力！ 企业、品牌、产品表现力！ 商务攻关力度、方式和技巧！ 客户管理------- 物质、精神和情感 客户档案：基本特征、忌讳、偏好、爱好、信仰、迷信、生活背景… … 1、正常价格 2、恶意价格 ⑴、 原因 ？？？？？？？ ⑵、 后果: a、不当常竞争、价格体系崩溃 b、连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量 C、买单？ 价签 售价 1、是否使用？ 2、位置正确？ 3、内容完整？ 4、书写端正？ 5、主题价签? 6、…… ⑴、提高和确保销售计划 ⑵、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理） ⑶、根据安全库存指标保证安全备货（有效沟通和确认） ⑷、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库） 库存管理 库存的数量 库存的质量 1、库存/陈列商品的保质期限、包装状况和产品质量 2、对于影响销售的商品及时撤架 1、正常陈列—区位选择原则：高端、靠端、阳面、动线 2、特殊陈列 A、N架、TG陈列 B、创意设计陈列 C、促销专区陈列 3、多区陈列（功能/关联） 4、集中陈列（品牌/厂商） 5、位置让你的商品陈列更具--磁力 1、90%的人不喜欢走很多路和调头购买所需产品。 2、人们避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方。 3、人们不愿意俯身、踮脚、挺身等。 4、人们视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视。 5、人们直行时视线喜欢倾向右面。 6、在商店，消费者以平均速度每秒移动一米，人 的眼睛望东西如果少于1/3秒是不能留下印象的。 -----消费者购物习惯 1、货架占有率？ 2、生动化陈列？ 销售额贡献率 SKU数占有率 1、货架占有率-----3个指标 千店百店标准 第七步：陈列检查 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于