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客户需求分析-李庆东
中国人寿保险股份有限公司 山西省太原分公司团险部 李庆东 客户需求分析 需求分析的目的 激发客户的需求 设计保额及保费 需求分析的目的 挖掘客户的真实需求 确定客户现实需求点 引导客户的发展需求 客户的需求 客户的需求 激发客户的需求 从感性的角度 从理性的角度 设计保额及保费 案例分享: 员工平均年龄34岁,3500人 团身险:10万 团补 A:每人1万;公共20万 * * 客户的需求是什么? 为什么需求? 如何应用?(解决什么问题?) 期望得到什么受益? 解决方案 对产品/服务的需求客户需求的四个层次 客户需求的四个层次 增长 Growth 收支平衡 Even keel 赢利 Payoff 花费 Cost 问题 Problem 隐性问题 Over confident 价值取向 Value proposition 客户需求的投资回报分析
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