房地产经纪业务变革及创新.doc

房地产经纪业务变革及创新自从开设这个以讨论房地产经纪行业问题为主的专栏以来，笔者已经多次对房地产经纪业务或者说产品的问题提出探讨。回顾一下：在2010年11期，讨论了房地产经纪人的产品和收费问题；在2011年8期，讨论了房地产经纪佣金与经纪服务内容的匹配问题；在2011年12期，讨论了房地产经纪业务的扩展和分化问题。紧接下来，在2012年以来的几期专栏更是密集地讨论了房地产经纪业务相关的问题：1期的专栏讨论了在市场低迷时房地产经纪人应该如何开展业务，2期的专栏提出专业精神本身是经纪人供给产品的组成部分，3期的专栏通过和房地产估价行业的对比提出房地产经纪业务的发展方向是提供房地产综合服务，5期的专栏从法律关系的辨析入手讨论了房地产经纪的业务重构，而上一期（8期）的专栏又再次对居间和委托这两种最主要的房地产经纪行为模式进行了探讨。 屈指一数，在不到两年的时间里，竟然已经在本专栏用了8期的篇幅讨论房地产经纪业务或产品的问题，原因应该还是在于：这个问题的确是房地产经纪行业的核心问题，并且是至今仍然困扰着这个行业或者说仍然有待厘清的问题。 本期专栏继续关注这个问题，是因为在实践中继续观察到房地产经纪同行还在不断探索和创新房地产经纪业务的变革。 近年来，房地产经纪业务的各种创新探索集中在以下几个方面： 一是面向互联网的业务发展。几家大型专业的房地产中介门户网站已经使得相当部分的房地产经纪业务转移到互联网上。严格说，这些门户网站并不属于房地产经纪公司，他们只是为房地产经纪公司提供网络通道服务。当然，很多房地产经纪公司始终担心这些门户网站公司有朝一日变成真正的房地产经纪公司，此乃题外话。而很多房地产经纪公司自身也越来越注重互联网的利用，把自己公司的官网逐步打造成了公司的网上门店。更有甚者，有些公司就此转型，开始专注于网上房地产经纪业务。然而，从笔者在广州范围内观察到的情况来看，这样的转型要么不成功（前两天就有同行告诉我，他的房地产网络公司两年已经亏掉了200万元），要么还正在起步（这样的公司在广州至少有四五家）。但笔者认为他们的探索精神非常值得鼓励和赞扬，而且可以说他们的探索代表了房地产经纪业务变革的一个重要方向。其实，互联网公司是一个“烧钱”的行业，这已经是十几年来大家有目共睹的事，所以这样的变革需要资本的支持。而据笔者了解，嗅觉灵敏的资本已经开始关注到这方面的变化，有投资人表示愿意在这类网站的建设上大手笔投入。如果不用自有资金去炒楼，房地产经纪行业本来是一个轻资产的行业，但也正是因为这个行业更多地依靠人力而不是资本，所以在从业人员普遍素质还有待提高的情况下，这种依靠人力资本的行业是不容易提升到比较高级的形态的。而现在资本开始介入，或许是一个良性信号。 二是放弃佣金收入，只收取服务费。最近不止一家广州本地较小型的房地产经纪公司提出不向客户收佣，而是免费为买卖双方提供撮合信息。多数业主和买家可能是第一次买卖房屋，缺少相关专业知识，既不太了解市场行情，又很少了解交易过户方面的知识。于是经纪公司在买卖双方有初步意向之后，就开始为双方提供专业知识解答服务，并收取服务费。而当买卖双方达成协议之后，经纪公司继续根据双方的需求提供代办交易过户手续，并收取手续费。 据调查，很多客户是因为觉得房地产经纪人提供的服务不值，所以才“飞单”。经纪人主动放弃佣金，转而用专业的服务来换取服务费和手续费，一方面降低了买卖双方的交易成本（经纪人也会相应减少收入），另一方面也让买卖双方能够根据自身需求选择适合的专业服务。当然，这条路能不能成为房地产经纪的主流业务形式，还有待观察。 三是提供更多的相关服务或者延伸服务。例如，有些单店的小型房地产经纪公司，长期驻扎在某个居民小区，乃至和小区内的一众业主成了街坊，相互知根知底，同时发展了一批专业的购房者（往往是投资客）。在购房者资金周转不灵的时候，这类经纪公司会提供短期借款，其获利往往颇丰，同时也解了购房者燃眉之急。然而，这样的发展方向是不是已经属于房地产经纪业务的异化了，暂且存疑。 除了在服务内容上跳出传统的房地产经纪业务，一些大型公司开始更多地选择在服务质量上下功夫。最近和一些大公司的老板谈，他们现在越来越意识到员工的专业技能和服务质量是公司应对市场低迷的重要竞争力，所以更加重视员工的培训和教育。而这些，无疑代表了行业发展方向。 作为一个社会地位尚待提高的行业，房地产经纪行业经常被认为是“钱景”光明而“前景”堪忧，这从行业从业人员的流失率上就可以看出。因此，行业变革与创新需求是十分迫切的。 李美婷/见习编辑 1