促成交易策略方法.ppt

大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 适用条件： 求利心切而又是同行购买者中有影响的顾客 大批量生产可降低成本的产品 同竞争对手争夺顾客的特别时期 一些季节性消费和季节性购买的产品等 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 （五）异议成交法 　　是推销人员利用处理顾客异议的机会，以处理好顾客主要异议为基础，直接要求顾客成交的方法。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 优点： 节省推销洽谈的时间，提高推销效率 能使顾客感到满意 推销人员有一个比较好的声誉 顾客购买以后后悔的比较少 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 不足： 由于顾客异议类型很多，如果推销人员在处理顾客的无关异议、次要异议后立即要求成交，会给顾客造成过高的心理压力，给推销成功带来新的障碍。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 注意事项： 　　注意分析顾客异议类型，确定主要的成交异议后再进行处理，并请求成交。 　　注意推销气氛与推销人员的态度，不要给顾客造成太大的心理压力。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 （六）小点成交法 小点成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法，是一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意见的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。 优点： 有利于推销人员主动作出成交尝试并保持成交主动权。有利于增强推销人员的信心。 不足： 容易分散顾客注意力，引起顾客误会，拖长成交时间，降低成交效率。 第二节 促成交易的策略和方法 注意事项： 　　事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。 　　选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有利成交。 　　注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大点，以小点构成大点问题的解决。 　　不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对顾客提出的重要问题以及有关异议，不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议的转化。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 （七）从众成交法 　　从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客购买推销品的一种成交方法 优点： 　　当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。 　　可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。 不足： 可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。 会引起反从众心理而不利于推销。 第二节 促成交易的策略和方法 注意事项： 努力创造推销品抢购的场面 出示以前顾客的订单或销售统计指标 适时造成缺货现象 大连理工大学出版社 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 试用成交法即推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法 不足： 试用成交法有时会让本可以趁热打铁就成交变成了延迟成交，降低了推销的效率。 （八）试用成交法 优点： 很容易促成交易。顾客通过试用后购买，产生了对产品和推销员的信任，购买后不容易出现反悔的可能，为重复购买打下坚实的基础。通过一段时间的试用，由顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于扩大顾客的范围。 第二节 促成交易的策略和方法 适用条件： 　　确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。 在试用过程中损失不大的产品。 　　个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 注意事项： 　　为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。 　　在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。 大连理工大学出版社 适用条件： 　　确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。 在试用过程中损失不大的产品。 　　个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 注意事项： 　　为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。 　　在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。 大连理工大学出版社 第二节 促成交易的策略和方法 　　它是推销人员直接向顾客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促使顾客立即实施购买行为的一种成交促进方法 不足： 如以限制条件和限制内容向顾客进行最后机会提示，无疑是向顾客发出最后通牒，可能使推销人员失去最后的推销机会。 （九）最后机会成交法 优点： 把顾客的注意力集中到成交的思考上，使顾客有一种内