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浅议成品油价格统计研究制定营销策略摘要：成品油是整个石油行业链条中最后一环也是最重要的一环，目前，成品油市场已完全放开，传统意义上的垄断格局已被打破，多元化竞争格局已经形成并且开始走向国际化，成品油市场将日趋复杂竞争更加激烈。如何出台应对方案，合理调控营销策略，应对竞争，成为各成品油销售公司确保市场份额确保竞争优势的关键，本文就成品油营销策略进行了相应的探讨。 关键词：石油行业 成品油 营销策略 当前，在我国一个油源多元化、竞争主体多样化、品牌服务及价格差异化的石油油品零售市场已经初步形成，如何强化规范化管理，提高油品营销与管理水平，开展非油品业务，发掘多个赢利点，打造一个经营理念先进、能力过硬的管理核心团队，最终形成较强的竞争力，已成为当前形势下做好石油成品油营销的首要问题。本文通过对近年来成品油零售市场现状的调查分析，针对存在的问题拟提出积极应对措施，意在强化、细化成品油的市场营销，从而提高成品油的营销效益。 一、成品油市场存在的主要问题 （一）成品油企业体制改革不尽合理，机制僵化 管理水平落后，激励机制不完善，销售企业总体管理水平不高，没有健全的管理信息网，信息报送零散、迟缓；销售管理人才队伍力量薄弱，人才流动机制不健全；员工激励程度不够，省市公司上划，甚至是出现了地方保护主义。省市石油公司上划后，地方政府在加油站和加气站的审批、用地、贷款等各方面对石化集团所属销售企业支持力度下降，有的还实行区别对待政策，有的地方甚至还专门成立了当地的石油公司，同省市石油公司争夺市场。 （二）成本费用高，营销能力薄弱 油田成本高，我国石油产量基本上处于满负荷生产状态，而油气生产成本平均在11～13美元/桶以上，远高于国际平均成本约3美元/桶，不能经受国际低油价的冲击。由于东部主力油田均己进入高含水、高采出程度和高采油速度的“三高”阶段，己采出可采储量70%左右，进入生产的中后期或后期，炼油加工费用高，另外市场营销能力薄弱，难与国外公司抗衡。 二、成品油市场价格统计分析 2012年7月9日下午，国家发改委价格司副司长周望军表示，成品油价下调的条件“已经满足”，“7月11日，调价窗口开启的同时，成品油价就将下调”。这是2009年5月8日《石油价格管理办法（试行）》实施以来，成品油市场首次出现“三连跌”，也是两个月时间内，相关部门第三次下调成品油价。根据机构的统计数据，截至9月4日三地原油移动变化率突破8％，到本周末成品油调价窗口将再次打开，目前预计调价幅度在450～510元/吨之间，折合升价在0.35～0.43元之间，93号汽油的零售价格可能重回“8字头”。而对于调价的幅度，各机构的预测有所不同，卓创资讯预测，此次成品油调价幅度可能在450元/吨左右，93#汽油0.35元/升，0#柴油0.38元/升。中宇资讯则认为，成品油上调参考幅度为510元/吨，折合升价90#0.37元/升；93#汽油0.39元/升；0#柴油0.43元/升。因此，从统计分析角度出发，根据国家发改委成品油历次调价数据，我们应该提前预测到发改委可能推迟至9月11日，即下周二凌晨调价可能性比较大，但也不排除在本周六凌晨调价的可能性。 三、成品油市场的营销策略 为了应对国家成品油的调价，应该制定更加有利于营销策略的跟进措施，以下从几方面来谈谈完善成品油市场的营销策略。 （一）着力于培育品牌价值 成品油有一个与其他多数商品不同的特点：消费者在消费之前对商品的质量好不好、数量够不够不得而知，消费者实际上选择的是一个公司品牌而非物品品牌。因此，成品油销售企业要想在市场竞争中立于不败之地，一定要采取品牌战略，树立品牌形象。实际上，一个品牌的含义远远超过它的本身，除了代表质量，它还传递着特定的文化，拥有忠诚的追随者，甚至影响着人们的生活方式。都说消费者是上帝，但消费者首先是人，是有感觉、有喜好、有判断力的人，在成品油可选品牌极为丰富、质量相差无几的今天，竞争靠的就是品牌的号召力。成品油销售企业，应该在培育品牌价值上多下功夫，赋予品牌鲜明的理念、思想和文化，使之人性化、个性化，在提供给消费者更多的品牌内涵的同时，得到信任和回报。 （二）采取灵活多样的促销手段，推行会员制 虽然我国内地的成品油销售企业也推出了一些优惠措施，但广度、深度还远远不够，往往只针对具体的消费环节，而没有进一步考虑如何留住客户循环消费；固定的客户群体并没有真正形成，与会员制管理和俱乐部式管理尚有本质差别。在观念上，我们的成品油销售企业应该重视客户价值，需要精心培育长期和固定的“回头客”及“常客”。推出会员积分和俱乐部式管理，可以说是提高成品油营销效益的关键，也是使成品油销售企业在市场上站位脚步的关键。因此，推行会员制应打破地域限制，借助互联网形成规模和长期效应