花店和花园中心的有机整合.docVIP

花店和花园中心的有机融合 来源：中国鲜花礼品网 　　盖奈恩花卉是美国蒙大拿州比里斯地区一家典型的家族企业，创立于1951年，经历了祖孙三代人的经营。曾经他们也想快速扩张或者购买其他产业，以便家族成员可以各自独立经营，但事实证明，家族所有人在一起经营的效果更好。现在，公司有两家花店和一家花园中心，其中位于市区的花店旗舰店面积近3000平方米。 　　华丽的店面，合理的商品选择和陈列，不断创新的产品和服务，对老顾客的忠实承诺，优秀的店员，这些是花店在周边地区享有较高声誉的重要原因。 　　大型冷藏装置是店面特色 鲜花和植物的销售占到公司总收入的七成以上，主要产品有非洲菊切花、月季和球根花卉。从销售渠道来看，61%为电话和网络订购，35%为进店购买。顾客一进店就会被一个超大型的八角形冷藏装置所吸引，里面摆放着一排排的鲜花，这是公司专门定做的冷藏设备，三个店都有，已经成为盖奈恩花店的一大特色。尤其是在市区的旗舰店，这个冷藏装置体积比较大，允许甚至鼓励顾客走进去。尽管冷藏装置的外观很吸引人，但是在花园中心和较小的店面，还是冷藏装置外的鲜花卖得更好一些。这种结果实在出人意料，也许是由于顾客喜欢和鲜花有自然而且亲密的接触，而走进冷藏装置购花则会减少这种乐趣。 　　“喜欢并制作”的销售策略 即在店里设置了作品灵感展示区，这里有完全制作好的花礼样品，旁边还附有制作此款花礼所需要的所有产品的名录，而且这些产品在附近都可以找到，这样喜欢自己动手的顾客如果看中了哪款花礼，就可以一次购全材料，然后回家自己动手制作花礼，这样制作一份花礼的平均价格在13至39美元。 　　留住客户的重要因素是服务而非产品 鲜花和植物本来就应该在一起。1983年，当盖奈恩家族得到了一个花园，自然就将其和两个零售花店结合起来经营，并且获得了成功。现在花园的温室已由2个增到12个，还有4个大棚，这里销售额占到总量的22%，主要销售一年生或多年生植物、园艺工具、户外花园用品等，同时也销售花店的产品。目前最好卖的是花园里所需要的各种植物和容器，如各种天竺葵和垂吊篮子等。随着经营规模更大的竞争者的进入，留住顾客的最重要因素已经不是产品，而是服务。公司的员工都具有丰富园艺知识，可以解答顾客的各种问题，并且能够提供设计咨询、种植和运输服务。 　　鲜花和其他商品的共同销售 在上个世纪80年代，当盖奈恩要在市中心建旗舰店时，正好当地的一家百货商场关门了，大型超市沃尔玛还没开到这里，于是花店设置了家居用品区，走进去就像走进了一个高档百货商场，比较好卖的产品有高脚杯、花瓶、像框、时钟，还有餐具、桌布、咖啡壶、炊具等。此外，百里香系列产品也非常受欢迎，如纯天然的沐浴、美体产品和家庭香熏产品。一些品牌手包和应季产品，如海滨游泳袋、夏天的鞋等也是卖得比较好的产品，并且拥有一部分忠实的客户。为了吸引男性顾客，店里还卖JackBlack系列产品，如剃须膏、护肤品等。鲜花植物、煎锅、咖啡壶、剃须膏这些产品的组合看起来很独特，但在一起却卖得很好，占到总销售额的30%。 　　婚礼礼单服务 在美国，新婚夫妇都到家居用品店、服装店等去挑选并登记自己新家需要添置的东西，然后商店建立一个网页，发给新郎新娘的亲友。亲友上网进入这个专门设立的网页，打勾购买。大多数人都会选择比较精致的家居用品来送，比如高脚酒杯、水晶花瓶、陶瓷餐具、烛台等。当然，有的新人是在发请柬的时候附上一个礼单，告诉你他们需要什么礼物，你可以到某某店（比如当地的某商场）选择单子上的任意东西。基于这种风俗，花店本来就销售家居用品，拓展这项业务是再合适不过了。进店的顾客都可以进行这种登记，为了吸引他们，花店还会送给他们相当于总购买额的10%的礼品卡。虽然新人不一定会在这里买花，但每年花店会收到20多个婚礼礼单，平均每笔的零售额在2500美元左右。 网络销售新招 除了鲜花，网站上也销售家居用品和礼品，他们把网站看成是公司的第四个分店，在这里，鲜花是主要商品，同时户外用品和圣诞树也卖得不错，由于这些产品可以在全美范围内配送，所以销量增长很快。除了以前的网站，公司最近又开通了具有创新意义的新网，吸引从事高科技工作的年轻人。用户在这里可以匿名发送一封邮件给自己的亲人或朋友，要求他们为自己或别人买花。收件人如果据此去买花，就会链接到原来的公司网站。这样的尝试是因为原来的公司名称已经变得太熟悉了，一旦用户意识这还是原来花店的活动，就会感觉是老朋友推出了新服务。 更多关于花店经营 请访问：/huayu/huadian.html