如何提升属员业绩.ppt

如何提升属员业绩 课程大纲 属员各阶段需要 提升业绩的方法 提升业绩的要点 一、属员各阶段的需要 0 30 90 180 一年 开单 转正 绩优 晋升 属员成长之路 0~30天 30~90天 90~180天 属员的三个阶段 0~30天 如何进行主顾开拓 如何进行销售面谈 如何制作建议书 提供的资料简单易懂 属员三个阶段的需要 30~90天 如何做产品组合 如何唤醒准客户的兴趣并产生购买欲望的案例和技巧 如何合理安排时间 属员三个阶段的需要 90~180天 如何做年度销售计划 开发高端客户的理念和方法 如何应对竞争 销售技巧的成功案例 信心与能力的提升 属员三个阶段的需要 K 知识—(Knowledge) A 态度—(Attitude) S 技巧—(Skill) H 习惯—(Habit) 二、提升业绩的方法—— KASH原理 K-知识 行业知识 行业和公司 寿险的意义与功用 产品知识 边缘知识 全球的 全国的 身边的 新人获取知识的来源：营业单位组织的早会、培训、新闻、所见所闻…… 目标：提高新人开口的能力 我为什么从事保险业？ 保险有哪些好处？ 辅导的方式： 给新人布置作业，限定时间做分享； 迎新会、二早、夕会让新人分享，并给与肯定和鼓励。 K-[知识]辅导的目标和方式 保障 核心保障：大病、医疗、意外 基本保障：死亡、终残、豁免 额外保障：定投、储蓄、养老 A-态度 树立正确的观念 我们坚信寿险商品是良性的商品，可以帮助失去父母的小孩，依然有机会，接受良好的教育；失去配偶的夫妻，可以独立面对经济的压力；失去子女的老父母们，可以有财务的依靠；年轻的你为年老的你，做退休生活的安排。 我们坚信寿险事业是为善的事业，可以协助乐意服务社会的伙伴们，为理想而工作；愿意付出爱心的伙伴们，可以在此奠定事业基础。透过爱和关怀的心，结合了一群年轻活力的伙伴，共同努力接受训练，共同成长、喜乐与共、创造未来！ 坚持做正确的事 拜访 目标： 积极的工作态度 坚定的从业信心 辅导的方式： 激励：公开场合以正激励的方式 期许：一对一面谈、电话沟通、信件、贺卡 以身作则 A-[态度]辅导的目标和方式 S-技能 三讲：讲自己、讲公司、讲保险 销售流程的固化与演练：抓住主打产品 工具的使用：简单易懂，可操作性强 S-［技能］辅导的目标和方式 目标： 基本功扎实，使用标准销售流程 辅导的方式： 二早、夕会训练：设置场景，示范、观察、检讨 陪同拜访：示范陪同、辅导陪同、观察陪同 H-习惯 坚持出勤：公司各项会议与活动 坚持拜访：每日3访 坚持记录：工作日志、新增客户名册、计划100 H-［习惯］辅导的目标和方式 目标： 营销员养成良好的自我管理习惯 辅导的方式： 每周经营分析会检查上周工作情况（活动量、新增客户数量、增员面谈数量），用数字管理习惯 二早检查工作日志的填写并解答新人的问题 主管以身作则 每周工作日志（周计划） 孙悟空 唐 僧 初次拜访 送计划书 电话约访 电话约访 每周工作日志(每日拜访记录) 孙悟空 唐 僧 初次拜访 猪八戒 初次拜访 送计划书 送计划书 促成5000 电话约访 电话约访 你用什么方法销售？ 什么形式的解说？ 你如何打动他？ 他答应买保险后你准备怎么办？ 每周目标：增加10个新客户名单 直辖组上周工作总结 抓住三个重点 做好时间管理 注意辅导方式 三、提升业绩的要点 抓住三个重点 抓住两会，训练技能 二早：活动量管理、工具使用 夕会：三讲、销售流程固化与演练 陪同展业，修正流程 事前：演练 事中：示范、辅导、观察 事后：检讨 适时沟通，建立信任 一对一沟通 家访 做好时间管理 注意辅导方式 面谈时：注意聆听、提供方案 训练时：抓住重点，对症下药 家访时：态度诚恳，理顺思路