冠军是怎样炼成的的.ppt

冠军是怎样炼成的？;冠军思想;冠军思想;态度决定一切 能力成就自我 知识改变命运 学习成就未来 ;第一章：邀约客户 一、关于电话营销 1、销售模式——电话营销已经成为当下各行各业广泛应用的一种销售模式，电销能力已经成为衡量销售人员能力和水平最重要的因素。 2、电销作用——最简单、最直接、最有效、成本最低的一种营销模式。 3、职业规划——兴趣爱好、特长优势、发展前景 毕业后三年从事一线营销工作奠定成功的基础 成功=人脉+口才+毅力+….. 相信自己的选择，选择了营销就选择了辛苦，也选择了成长和成功！ ;第一章：邀约客户 二、电销五种心态（心态决定成败） 1、自信心——自信的女人最美丽，自信的男人最有魅力，自己都不相信自己，别人没有必要相信你！ 2、轻松心——只有在轻松的状态下才能发挥出你的水平。紧张？ 3、平常心——不悲不喜、不急不躁、面对客户抱怨保持平常心。摔电话？ 4、助人心——每一通电话都要抱着给家长带去帮助的心态去打，帮助别人，提升自己！ 5、企图心——打电话唯一的目的就是要约客户见面！！;第一章：邀约客户 三、电销六个要素 1、语气语调——自信、大方、像个知识丰富能帮到孩子的老师 2、赞美——任何人都希望得到别人的表扬和肯定 3、同理心——站在客户的角度去理解他，认同他，会让你增分不少 4、挖痛——没有痛苦就不会行动，帮助客户找出痛苦，消灭痛苦 5、封闭式提问——让客户别无选择，下意识的被引导 6、讲故事——理论是苍白的，例子是生动的（真诚真实）;第一章：邀约客户 四、电销谈话内容 1、学习成长问题 学校、年级、班级、各科成绩（薄弱科目）、学习习惯、学习方法、学习兴趣、学业规划 2、家庭教育问题 学习态度、动力、目标梦想、早恋、网瘾、手机 邀约家长来信诺的理由： 学科分析 学习方法指导 心理励志 学业规划 学习习惯 家庭教育问题 薄弱科目辅导;第一章：邀约客户 五、电销核心提示 1、打电话唯一的目的就是约客户见面，约不到来访就一定要约家访。 2、珍惜每一通电话，把每一个客户当准???户打，名单一定要精打！ 3,、客户不挂我坚决不挂，想尽一切办法解决客户的抗拒点。 4、聊的好的时候立刻反复约见面。 邀约客户是基础和前提，是成交客户的第一步！！;第二章：判断客户 一、客户分类 1、准客户——一周内可能成交的客户（确定见面） 2、意向客户——近期（一个月内）可能成交的客户（商量、忙） 3、潜在客户——近期无法成交未来可能成交的客户（态度好） 二、判断客户 1、购买意向：有问题的都是准客户（价格、师资、效果、时间、距离） 家长愿意，孩子愿意——塑造师资，展望效果 家长愿意，孩子不愿意——让孩子喜欢你，心理励志 家长不愿意，孩子愿意‘——争取孩子，说服家长，解决抗拒（价格） 家长不愿意，孩子不愿意——分开游说，各个击破;第二章：判断客户 2、购买力（永远不要怀疑客户的购买力） 电话、住址、学校、谈吐、语气、工作、兴趣爱好、旅游、一对一辅导经历、教育观念、消费理念 3、决策人：武汉市80%妈妈当家、管学习 三、核心提示 做销售就是要会问，多听少说，先听后说 捕捉有价值的信息点深挖，真正了解客户需求 面谈时一定要通过孩子了解决策人信息和家庭购买力情况;第三章：跟踪客户 一、客户跟踪流程 电话邀约（第一通电话）——了解需求，筛选客户 介绍短信（第一通电话后）——介绍特色，加深印象 针对性短信（当天晚上和第二天早点上）——个性帮助，赢得好感 语文、数学、英语、物理、化学、两三、艺术、心理励志 催位短信（约好来访的前一天晚上或当天早上）——再次明确，电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）防止放鸽 具体内容？ 电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上） 强调专业学科分析老师已经申请好，再次跟家长确定时间，填写约访情况说明表 老师安排短信（交定或现场完款后）——安慰家长，增强信任 上课安排短信（老师安排好了以后）——塑造师资、确保满意 已经见面但没有成功的（抗拒点解决针对性短信、电话）;第三章：跟踪客户 二、客户跟踪原则 准客户：一天一短信，两天一电话 意向客户：两天一短信，一周一电话 潜在客户：一周一短信、一周一电话 已经见面但未成交的 ——抗拒点解决针对性短信+电话 ;第四章：面谈客户 一、谈单准备 1、工具准备（咨询表、测评表、价格表、日历表、计算器、学科知识点及相关示范教学工具、相关成功案例和引导消费工具、收据、协议） 2、填写约访情况说明表，谈单者必须深入了解客户情况。 附：说明表 2、状态准备——谈单人一定要调整状态，尽全力帮助来之不易的每一个客户。充分自信、一气呵成！销售是状态的转移，信心的传递） ;附录;第四章：面谈客户