工具使用流程及话术.ppt

理念沟通完，利用产品二折页导入产品说明 一句话促成 * 新华人人必须掌握的技能 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 销售流程的基本过程 销售工具支持 专业化销售流程 客 户 产 品 利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售 保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。 第一步 送刮刮卡 一、说活动刮卡片 XX先生/女士，您好。我是新华保险的客服活动代表XXX。本公司借新春即将来临时之际，特举办“财富滚滚、刮刮精彩”大型刮刮卡活动（动作：拿出报纸/单页；说明内容：介绍活动形式、奖项设置）。 参与我们的活动很简单，您只要在这几个问题的选项上打上“√” ，就可以先试试运气刮个奖。 谢谢您的配合， 来！XX先生/女士,这是送您的卡，您先试试手，一看就知道你是个有福气的人，相信您一定能中奖。（动作：拿出刮刮卡指导客户进行刮奖；说明内容：再次向客户说明刮奖的奖项设置）。 XX先生/女士，恭喜您，您中了此次活动的X等奖（一并说明奖品）。您看，我是明天上午还是下午把您的奖品送给您。 说明活动原因，重点突出“即刮即开”与全国统一抽奖。宣传公司实力、介绍本次活动，吸引客户。 寒暄赞美，再次包装活动，以要求刮奖为主，降低客户的心理压力，吸引客户参与 恭喜中奖，并与客户约定再次拜访时间。 第二步 送小礼品根据抽奖结果或自行递送奖品送奖品同时递送报纸 第三步 送报纸 《海峡都市报》是福建省第一张面向全省的综合性都市生活报，被新闻出版总署评为全国晚报都市报综合实力第18，并被评为省知名商标。 30份报纸只要15元 找到充足理由去见30个客户 如果签一张卡单 报纸投入马上回本客户有保障 如果签好利年年6000 佣金1680+续佣+基本法利益+白玉瓷餐具+冰裂釉茶具 报纸投资收益计算： 哇！15元就能换来至少2800元.187倍的高额回报！ 郝先生，您好！我们公司为了准备2011年上市回馈客户而推出一款理财产品“好利年年”。作为寿险前三甲的保险公司，今年底我们公司获得注资140亿元，偿付能力超过100%，已经做好充分的上市准备。 因此您一旦加入了这个保障计划，您将会共享新华上市的收益。您看，咱们福建最大的报社《海峡都市报》上还特别刊登了这款产品上市的消息呢。它是真正“实力派”的产品，非常适合象您这样关注理财的人。给我两分钟时间，我来跟您介绍一下吧，买不买没关系 。 第三步 送建议书 注意点：1、谈产品之前先沟通理念 2、攒钱、养老、理财三张图， 边画边讲 3、建议书说明可以用二折彩页 您看，人这一辈子，从出生到80岁，一生中都要消费支出，尤其是读书和养老最费钱。但是我们挣钱的时间却很短，大概只有25岁-60岁之间在挣钱。所以人生需要准备三块钱：一块是平时的零用钱：日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人……；一块是关键时刻的急用钱：医疗费用、意外应急……；一块是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理……。 人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！ 所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，幸福的生活需要提前理财规划。 您看，国家实行计划生育以来，每个家庭只有一个孩子，家庭结构呈倒金字塔状态。每个孩子一出生压力就很重，还要面临将来就业的危机。您忍心把未来的养老压力加诸孩子身上，给您的孩子如此沉重的负担吗？ 10元X3顿X365天X20年X2人=438000元 如果两夫妻60岁退休，活到80岁（这个寿命算正常的了），每人每餐10元，这样两夫妻光吃饭就要准备43.8万，还不包括医疗等费用。如果活到90、100岁呢？您准备好了吗？ 所有的投资理财活动都是用来改变生活的, 唯有保险既可以用来改变生活,还可以用来防止生活被改变. 根据2009《经济观察杂志》，家庭收入合理配置比例是：衣食住行等家庭基本生活支出占40%-50%，各种投资占10%-20%，银行储蓄占10%-20%，保险理财占10%-15%。 现在一年期银行存款利率为2.75%，而2010年12月CPI同比涨4.4%，现在已处于一个通货膨胀负利率时代了,存银行让您的本金无形中缩水了。您是一个成功人士，您的家庭收入配置情况是怎样的？ 您看这款理财产品能还本、利益高、返还快、缴费少、时间短、功能全。通过这项投资您的家庭资产将得以更好地配置，以确保您的资产保值增值。您看一年是投1万还是2万呢? *