市场部的定位与执行.ppt

市场部的定位执行 华北区学术专员 王黎辉 那么，销售又是什么 市场部又扮演何种角色 市场部在销售方面的定位 市场部 职能剖析 职能一：信息整合 市场调研 竞争产品信息、对手的动态、同类产品市场状态 信息收集 竞争者的信息、产品反馈信息、市场操作信息 档案整理 专家档案、VIP客户、医院档案 政策掌握 国家政策、招标情况、游戏规则 职能二：技术服务 学术支持 科会组织、学术资料、专业随访 专家维系 要与领域内的专家时常保持“亲密接触”！！ 生日贺电、纪念日献花、重要活动邀请…… 活动组织 有宜于交流的活动，从学术和人际双管齐下！ 定期的：如每年两次或四次的专家答谢活动…… 不定期：根据需求，组织活动（有赖于对档案的分析） 形式：爬山、保龄、采摘、游泳或者郊游等 职能三：军事谋略 产品定位 适应症、用法、 产品优势、主推卖点 市场定位 目标医生、VIP科室、 目标医院、操作模式、 竞争策略、政策策略 创意的效果 职能四：武器制造 产品卖点 不同科室的专业资料，与竞争产品的SWOT分析 学术资料 产品手册、临床文献，或与领域有关的学术资源 网络资源 专家资源、协助发表、学分资源等等 带动销售的创意 如此众多的武器 ——可大大增强战斗力 职能五：技术训练 专业培训 增加业务人员的专业形象 让每一位业务人员熟练掌握每一个武器！ 职能六：擂鼓造势 品牌搭建 在业内通过 广告、媒体树立公司形象和产品品牌。 学术推动 邀请专家主持产品的大型推广会、临床研讨会 在多家领域中的重点医院开展临床试验 不放过每一次学术会议的参展机会 选择领域内重要学术会议给予赞助 我们该如何执行 一：信息系统的搭建 1、医院档案 2、客户档案 销售档案： 门诊用药 建立个人销售明细 病房用药 建立科室销售明细 VIP档案： 从销售曲线中选出VIP医生和科室 3、专家档案 VIP客户及专家：收集专长、爱好、生日、手机号、家庭状况等信息 一：信息系统的搭建 4、竞争产品档案 厂家情况 操作方式 市场份额 VIP科室 政策情况 人员情况 临床认可 目前动态 科会的组织 前期准备 科室调研、主任沟通、适应症了解、问题准备 良好组织 针对性、创意性、生动性、专业性 会后回访 及时、目的、客户的评价和指导、未满足的需求 三：参予谋略 一线状况的反馈 北京地区临床随访 产品定位 适应症、科室、医院 操作方式 学术、活动、配合 SWOT分析 竞争策略 案例1：裕优定的定位创意 裕优定降压与跳伞 降压的过程 当然，有时也会有意外出现！ 问题的根源 病人的个体差异因素 血管病变，广泛纤维化、平滑肌细胞减少。 案例2：几家医院ICU裕优定月均销量 案例3：北京各医院各科室裕优定月均销