心理学实战-闫治民.ppt

2006-06-30 2006-06-30 中国式性格化领导 营销心理学实战策略 闫治民 很高兴与大家沟通如下内容 第一章 营销心理学概述 第二章 营销人员心理素质修炼 第三章 客户购买心理分析 第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈 第一章　营销心理学概述 一、营销心理学的概念 什么是心理学 营销的过程就是一场心理博弈 什么是营销心理学 二、营销心理学的起源与发展 起源阶段 成熟阶段 创新阶段 理论得到进一步发展 重视宏观方面的系统研究 转向因果关系的研究 引入现代研究方法进行研究 三、为什么要学习营销心理学 营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律 提升营销人员心理学知识和心理素质 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 实现营销人员掌控营销过程和结果 四、决定成功营销的心理因素 1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素 一、看看营销是多么的重要 1、营销几乎无处不在 2、没有营销世界将会停止 二、成功营销的心理核按钮 三、摆脱过去！找回真我！ 害怕失败 害怕拒绝 营销人员缺乏自信的三大毒瘤 不了解客户情况（向盲人卖手机的故事） 不了解自己产品 不做充分的准备 没有什么能阻止你！ 失败乃成长之母 成功乃成功之父 3、面对失败的5种态度 我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的体验 我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法 我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会而已 我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会 我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一个过程 4、培养你自信心的12大黄金法则 我就是热爱营销，营销是我生命中的一部分 营销就是一场轻松而好玩的游戏 被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分 营销就是解决客户的问题 我从不卖产品给客户，而是帮助客户满足需求 只有成交才是真正地帮助客户，成交只是营销的开始 任何时候对任何人就象是会为我带来100万现金一样热情 我是市场开发的高手，我相信我自己的能力 我就是我的产品专家，我可以解决客户的任何抗拒点 我能够赢得每个客户好好感和信任，每个客户都喜欢我的产品 我能够为客户提供中国最好的服务，我会用心感动客户 客户一定愿意并且愿意主动且大量帮我转介绍 四、营销人员性格类型与心理特征 一、客户的购买动机 1、现实与期望的差距 2、摆脱痛苦获得快乐 二、客户的购买心理 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定 三、客户内部客户心理分析 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！ 1、营销漏斗模型分析 2、客户购买决策心理三阶段 3、如何迅速赢得客户的信任 接近客户的8大方法 问侯接近法 赞美接近法 提问接近法 介绍接近法 利益接近法 礼品接近法 样品接近法 资料接近法 4、获取客户信任的六大法则 给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题 讨论：如何向客户高层进行有效沟通 专业人士形象 理解高层需求 言语简明扼要 用通俗的语言 高效节约时间 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任 5、提问式营销法对客户的心理影响 案例：樊哙、张良劝刘邦 案例 1. 从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 2. 某软件营销企业营销代表如何通过SPIN模式营销 情景模拟 运用SPIN模式问询客户 A、以产品为导向的营销模式 B、以客户为导向的营销模式 10、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响 个人需求和机构需求 机 构 需 求 个人需求 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求 11、心理暗示的作用 案例：望梅止小渴 1、从产品的营销者到解决方案的提供者 客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例：IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力 四、客户谈判的心理博弈 1、成功谈判的5大关键沟通技巧 A、开场技巧? 迂回式开