教材-商场拜访步骤.pptVIP

* 商场拜访步骤 * 培训目录 计划与准备 门店检查 打招呼 理货与陈列 销售陈述 建议订单 回顾 * 计划与准备 计划： 工作目标—完成上次拜访未达成的工作； 新计划执行的工作；（分销/活动/陈列......） 目标原则-具体的/可行量的/实际的/可达成的/有时间性的/有挑战性的 准备： 1/预先时间约定；（重要事项） 2/上一次拜访对客户承诺的事项； 3/销售工具； 4/仪表仪容； * 门店检查 1/货架区检查；品种/陈列/价格/助销/有效期/滞销品/竞品动态. 2/特殊陈列检查；位置/货源/价格/助销品/竞品信息 3/库存检查；品种数量/产品有效期/滞销品/竞品观察； * 1/让商场工作人员感觉到重视； 2/与商场工作人员客情维护建设； 3/更直接与商场工作人员开展相关业务工作； 打招呼 * 理货 1/产品洁净； 2/产品先进先出； 3/过期破损品下架； 4/价格合理性； 5/助销品整理或更新； 6/补货； 陈列 正常货架陈列 1/黄金视线； 2/产品归类集中； 3/产品边靠边集中； 4/产品陈列面位/位置优于竞品； 特殊陈列 活动期间的特殊性位置-堆头/端架/N架/商场指定特殊性位置； 理货与陈列 * 黄金视线位陈列 * 产品集中陈列 * 产品边靠边集中 * 开场白沟通方式1/用主题吸引注意力； 2/以商场利益为焦点导入商谈主题； 3/用对方感兴趣聊天话题切入商谈内容； 销售陈述技巧：1/能提升商场销售量； 2/能让商场获取更多的利润； 3/能让对方完成商场对他的工作指标任务率； 销售陈述内容确认：简单、清析、明确，建议合作行动. 1/谁在何时何地做何事； 2/按计划内容跟商场沟通特点/好处； 3/用心伶听对方提出问题或意见； 4/执行我们的计划设想和决定确认； 销售陈述 * 1/完成前面的理货/陈列工作,了解商场正常货架需求量; 2/清点库存后,安全库存需求量; 3/跟据与商场共同协商的活动的特殊需求量; 4按商场规定补货流程,制定合理的建议订单量给商场及相关人员有效确认; 建议订单 * 回顾 1回顾这次拜访目标达成情况； 2/记录需公司解决的商场要求； 2/制定下次拜访时间及需再跟进的要点工作； 3/完整记录公司要求填写的各种表格； * 谢 谢！