同仁堂、天士力-中药国际化两个典范.doc

同仁堂、天士力:中药国际化两个典范 同仁堂剑指海外 同仁堂的海外扩张走的是一条海外建店的路子。 同仁堂采取合资、独资、特许加盟、连锁等灵活多样的合作方式与国外公司共同开拓市场，既缩短了合作的磨合期，又大大降低了投资的风险性，对加快海外布点起到了事半功倍的作用。 中药在社会观念、质量标准、工艺技术等方面与国际市场规则的冲突很多，通过在海外设立分支机构，在市场前沿研究各国文化历史的差异、药政法规、医药市场现状及发展趋势、用药习惯、产品进入方式及竞争对手情况，从而有针对性地开展老产品的二次开发及新产品的研发工作，为真正与国际接轨预热。 为在合作中趋利避害，同仁堂在合作伙伴的选择上一向非常谨慎，香港的泉昌公司从50年代就开始了与同仁堂的合作，印尼的海鸥集团、台湾的统一集团也都是在当地有较强实力并可以长期发展的企业。“合力起飞”成为同仁堂加速“走出去”步伐的一种现实选择。 目前，同仁堂海外药店的销售对象主要以华人为主，面向亚裔人。同仁堂在短期内并没有专门面对非亚裔人之外人种的销售，主要是因为他们还比较难接受中医的理念，开拓这方面的市场投入太大，而取得的效果太小。 同仁堂每年都投入上亿的资金搞老产品的二次开发。例如，服用一颗传统的乌鸡白凤丸，可能要花上半个小时，吃得很辛苦，二次开发后推出的水蜜丸、浓缩丸就比较适应市场的需要。 针对不同国家和地区的不同需求，同仁堂还设立了专门的生产车间及生产线，从德国、意大利、美国、日本等地进口设备，以保证出口产品质量检测过关。此外还有专门的原料生产基地，以保证原材料的绿色环保，从源头上把好质量关。 “同仁堂在海外的每一家药店都秉承了老传统，设有医馆，每天保证有2至4名医生坐堂，这些医生都是经过千挑万选的各科名医，为海外的中药服用者提供专业指导，为中药在海外的推广助力。以医带药是同仁堂走出国门占领海外市场的一条成功经验。”同仁堂股份副董事长梅群介绍道。 对于海外终端零售店的建设，梅群表示：“同仁堂海外战略的第一个10年是比较成功的。特别是在东南亚地区，通过终端药店和分公司的建立，提高了同仁堂和中药在当地市场的知名度和民众的认知度，出口品种也从1993年的不足30个发展到现在的130多个。” 梅群认为，同仁堂在海外建店除了可以推广同仁堂的产品外，还可以培育目标市场对中药的认可度，这实际上是一种宣传。 眼前利益不是第一位的，文化上的渗透更为重要。但是，文化间的沟壑难以短时间填平，这也是中药不被欧美市场所接受的一个病灶。文化不同，造成法律法规的不同，进而又形成标准的不同。众所周知，标准的不同成为中药走出国门的最大羁绊。看来，同仁堂在海外发展还将有一个长期的、渐进式的开发市场、培育市场的阶段。按照中医理论，只有时刻掌握好火候，方能煎出一剂好药。在目前标准受制于人的情况下，同仁堂选择随势而动，运用各种现代国际营销手段，挖掘新的销售渠道，从而带动出口创汇的大幅度增长。目前得到西方国家认可的是那些成分单一、质量可控的单味草药，而同仁堂生产的多数品种均为复方中成药，一般所含成分都在8种以上，很难按西医理论来检测有效成分，能以药品名义被接受还有待时日。如此看来，在“走出去”的过程中，同仁堂还有很长的路要走。 天士力以疗效启动市场 天津天士力集团是以生命健康产业为主要业务领域，以制药业为中心，由药物研发、标准化种植、生产制造、现代营销与服务等产业链条构成的高科技企业集团。 天士力的国际化进程起步于产品的国际化。在1997年12月9日，天士力的主打产品复方丹参滴丸以药品形式正式通过美国FDA的IND审定。这是中国的第一个复方中成药，也是世界第一例治疗心血管系统疾病的中成药制剂。这已成为中药国际化的一个里程碑。 在国际市场，天士力已经完成了美洲、欧洲、非洲以及东南亚等国家和地区的市场布局，复方丹参滴丸在全球28个国家进行了商标注册，以药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等16个国家和地区的医药市场。 天士力集团董事长闫希军说，天士力“走出去”本身就是一大成功，这是一个融合国际化资本的过程。时下资本市场开始关注天士力这支股票，他们分析判断股票的走势本身就是对天士力所搭建平台的关注，说明国际资本已经将视线投向了天士力。但天士力的国际化还有很长一段路要走，我们还要做许多工作，比如：专利体系的建设、知识产权的保护、研发产品链的建立、产业平台的健全等。闫希军认为，除了产品国际化，更重要的是标准国际化、产业国际化。标准国际化要通过科研国际化来展现，要把科研实验室建到国外去，在保证知识产权的前提下，共同研制现代中药产品，缩短国际化进程。 据悉天士力国际化策略是，首先以主导产品拓展国际市场，以一个品种来开拓市场。目前，已完成俄罗斯，阿联酋等