《口到钱来》青少年教育文学.pdfVIP

诺 曼 拉 文 是 美 国加 州 旧金 山拉 文 金 融 集 团 的 总裁 。在 保 险界拥 有相 当高 的地位 ， 曾获得 保 险业 个 人 最 高 荣誉 奖 约翰牛顿罗素奖 。 他 曾说 ： “成功需要我们将 自己销售给 自己，并把 自己销售给别人 。” 以下是他 曾用过证 实有效 的开场 白话术 。 “我 很 高兴认 识 您 ，不过我对 您 的 了解还 不像 我 期 望 的那 么 多 不 管 日后 我 们 会 不 会 有 业 务 上 的往 来 ，我真的很想认识您 ，您介意跟我聊聊吗？” “我 知道我们 有 些重 要 的 问题 要讨 论 ，但 是就像 看 医生一样 ，我 不希望在 我 没有完全 了解 您 的状 况 之 前 ，就 贸然推 荐任 何解 决办法 。所 以您介 不介 意在 我 们正式讨论前，先 问您几个 问题 ？” ，我跟您认识也有一段 时间了，我不知道您 的财 务状 况 是 否 已经达 到您个 人 的 目标 了，您也 知道 我擅 长帮别人做 财 务规划 、执 行理财 工作 。即使 只是 从 旁给您 一 点参考 意见 ，我还 是很 乐意找机 会 帮您检 视 一 下 您 的状 况 。我 们 下 礼 拜 碰 个 面 好 吗 ？到 时 我 们 可 以一 起 讨 论 还 有 什 么 可 以改 善 的地 方 。 ” “　　　　 ，我 们 做 朋 友 也有 好 长 一段 时 间 了 ，我 想您 一 定 知 道 ，我 在 帮 人 实 现 理 财 梦 想 方 面 ，是 个 很 不 错 的高手 。基 于我们 的友 谊 ，我 一直 不好 马上跟 您 提 起 ， 但 是 我 觉 得 您 的 财 务 方 向 是 不 是 规 划 得 适 宜 真 的 很 重 要 。所 以我 想 我 们 下 星 期 找 个 时 间一 起 吃 午 饭 ，顺 便谈 一谈好 吗 ？” 你使用过 “诺曼 拉 文 ”式 的开 场 白吗 ？ 一 般 情 况 下 ，你 一 开 始 诉 说 困难 ，要 求 对 方 给 你 提供 帮助 ，对方是不好 意思断然拒绝 的 。 “早安 ，我是 哈里办公用 品公司 的琼妮 。不知道您 是 否 可 以帮 个 忙 停 一 下 ）请 问你 们 哪 一位 主 管 负 责 办公用 品的采 购 ？” “早安 ，我是 哈里办公用 品公司 的琼妮 。不知道您 是否可 以帮个 忙 ？ （停一下 ）您 能告诉我 ，负责采购 办 公用 品的主管名字吗？” 一般情况下 ，对方会说 ： “只要可 以做 到 ，我很 乐 意 帮 忙 。 ” 上 面 两 句 开 场 白有 两 个 特 点 ： 用 “主 管 ” 比 用 “先生 ”好 。因为 “主管 ”表示你要找 的人是有决定权 的 人 。 “哪一位 ”是一个很好 的开放 式 问句 ，让对方没 有 拒 绝 的余 地 。 当你 知 道 主 管 的名 字 后 ，你 可 以请 求 顾 客 帮 你 转 接要找 的人 。 “谢谢您 ，莎莉 ，麻烦您帮我接一下 主管 。” 小姚 是一位儿童用 品推 销 员 。一 天 ，她打 电话给 一 位 有 个 岁 小 孩 的年 轻 妈 妈 。 “　　　　 女 士 ，您好 。我 有 件 事 情 请 您 帮 忙 。我 想 请 问一 下 ，像 您 这 样 正 在 带 小 孩 的人 ，最 想 给 小 孩 买 什 么 东 西 ？ ” 年 轻 妈 妈 说 ： “比如 我 来 说 吧 ！我 小 孩 现 在 岁 ， 我 最 想 给 他 买 的就 是 具 有 开 发 智 力 作 用 的玩 具 ，还 有 一 些 有 助 于 他 日后 成 才 的学 习 资 料 ， 比如 简 单 的识 字 表 、识物 图、视 听教材等 。” “您 的意 思 是 说 ，您 现 在 最 想 要 的是 智 力 玩 具 和 学 习资料 ，是 吗 ？巧得 很 ，我 现在 手 中