广东收展新人育成体系—有效发问之增员.pptxVIP

有效发问：面谈中点亮增员之梦 主讲人： 课程前言 一、有效增员发问技巧 二、话术演练 课程主要内容 一、有效的增员技巧 有效的增员发问技巧 通过有效的增员发问技巧，可以了解准增员对象的真正诉求，以便进行后续的沟通。 黄金四问 黄金七问 1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得综合理财服务专员这工作怎么样啊？ 表达关心，情感建立 收集信息，了解需求 非强势引导，进入说明 了解反馈，衔接下步 黄金四问——针对正在找工作的人 参考话术 增员者：我知道您大学毕业后一直在寻找工作，现在找到工作了吗？ 准增员：还没有。 增员者：您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 准增员：这份工作要有比较多的旅游机会，因为大学是学旅游专业的。很想到处转转，开阔眼界；同时提供我一些学习提高的培训机会，此外，压力不要太大，单位的人际关系和谐，大体想找这样的工作。 参考话术 增员者：若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 准增员：当然。 增员者：最近，我们公司在招募综合理财服务专员，为我们的老客户提供保单服务，这份工作下有保底，上不封顶，一切全凭个人能力，而且公司经常组织旅游。你看明天下午有时间到我们公司了解下吗？ 1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 第1-5问是： 结合现有工作， 收集信息，了 解工作需求！ 黄金七问——针对已经有工作的人 参考话术 增员者：你在单位主要做什么工作呢？ 准增员：负责仓库的物流管理。 增员者：这份工作你比较满意的地方是哪里？ 准增员：只是帮朋友管理货物而已，没什么满意 不满意。 增员者：那你觉得这份工作不满意的地方是什么 呢？ 准增员：按部就班，工作程式化，比较繁琐。 增员者：那你打算一直做这份工作吗？ 准增员：不一定，有好的工作我可能要换。 参考话术 增员者：如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 准增员：收入高一些，时间可以自由支配的，我喜欢跟人打交道的工作，以前我做过销售。 增员者：如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 准增员：那当然。 增员者：最近，我们公司在招募综合理财服务专员，为我们的老客户提供保单服务，这份工作下有保底，上不封顶，一切全凭个人能力，而且公司经常组织旅游。你看明天下午有时间到我们公司了解下吗？ 二、演练与通关 演练与通关 角色A：收展员 角色B：准增员对象 通关说明（1/2） 角色定位：融入到情境之中 个性表达：无论你有多好的想法，多妙的方式，那些个性化的东西，你可以在以后的销售面谈中灵活运用，但本次通关以本话术为准，不许点评话术，更不能自成一套！ 理解性复述：不要死记硬背，没有客户想听你背书，要先理清楚思路要点，然后进行复述。 注意表情、眼神、语气、语调的运用 通关说明（2/2） 通关评定分为优秀、良好、不合格三个级别 优秀：思路清晰，要点全面，表达流畅生动自然 良好：思路较清晰，要点较全面，表达较流畅自然 不合格：思路混乱，没有要点，表达生硬不自然